Mục lục
Ma trận Ansoff là gì?
Ma trận Ansoff được định nghĩa là một công cụ quan trọng trong việc lập kế hoạch tăng trưởng doanh nghiệp nhằm xác định một cách chiến lược các lộ trình mở rộng. Ma trận 2 x 2 này đánh giá các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới so với thị trường hiện tại và thị trường mới, đưa ra bốn chiến lược tăng trưởng: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển/đa dạng hóa sản phẩm. Các công ty tận dụng Ma trận Ansoff để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu, giảm thiểu rủi ro đồng thời tận dụng các cơ hội tăng trưởng. Hướng dẫn toàn diện này khám phá ứng dụng thực tế của Ma trận Ansoff thông qua các ví dụ và nghiên cứu điển hình trong thế giới thực, khiến nó trở thành nguồn tài nguyên không thể thiếu cho các doanh nghiệp muốn điều hướng tăng trưởng chiến lược một cách hiệu quả.
Đây là cách bố trí của Ma trận Ansoff:
- Sản phẩm hiện có: Danh mục sản phẩm, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp.
- Sản phẩm mới: Đây là những sản phẩm mới mà công ty dự định tung ra thị trường hiện tại và/hoặc thị trường mới.
- Thị trường hiện tại: Các thị trường hiện tại nơi các sản phẩm/dịch vụ hiện tại đang được nhắm mục tiêu.
- Thị trường mới: Các thị trường mà công ty mong muốn bán các sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới.
Trên trục X là các sản phẩm, tức là các sản phẩm hiện có và các sản phẩm mới. Trên trục Y là thị trường hiện tại và thị trường mới. Bố cục đồ họa của ma trận tăng trưởng này sao cho càng xa điểm 0, doanh nghiệp sẽ gặp phải rủi ro càng cao. Điều này là do chúng ta càng di chuyển dọc theo trục X hoặc Y thì sản phẩm và thị trường càng mới.
4 chiến lược tăng trưởng của ma trận Ansoff
Việc điều hướng tăng trưởng đòi hỏi một cách tiếp cận chiến lược và Ma trận Ansoff đóng vai trò là ngọn hải đăng cho các doanh nghiệp đang tìm cách mở rộng. Hãy cùng đi sâu vào các chiến lược khả thi được cung cấp bởi công cụ có ảnh hưởng này, được thiết kế để thúc đẩy các doanh nghiệp hướng tới những chân trời mới.
1. Thâm nhập thị trường: Tối đa hóa thị trường hiện tại
Góc phần tư đầu tiên của Ma trận Ansoff dành riêng cho việc thâm nhập thị trường, nơi các doanh nghiệp tập trung vào việc tối đa hóa sự hiện diện của mình tại các thị trường hiện tại. Chiến lược này liên quan đến việc tăng thị phần, thường thông qua các chiến thuật như tiếp thị tích cực, chiến dịch quảng cáo hoặc nâng cao việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Khám phá cách thâm nhập thị trường có thể củng cố chỗ đứng của bạn và nâng cao khả năng hiển thị thương hiệu của bạn.
2. Phát triển thị trường: Mở rộng sang các vùng lãnh thổ mới
Mạo hiểm vượt ra ngoài các lãnh thổ quen thuộc, phát triển thị trường chiếm vị trí trung tâm trong góc phần tư thứ hai. Chiến lược này đòi hỏi phải giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có tới các thị trường mới, về mặt địa lý hoặc nhân khẩu học. Khám phá các sắc thái phát triển thị trường và tìm hiểu cách các doanh nghiệp mở ra những cơ hội mới bằng cách khai thác các lãnh thổ chưa được khám phá.
3. Phát triển sản phẩm: Đổi mới cho thị trường hiện tại
Sự đổi mới được ưu tiên ở góc phần tư thứ ba, nơi việc phát triển sản phẩm trở thành động lực. Chiến lược này liên quan đến việc giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới tới các thị trường hiện tại, đáp ứng nhu cầu và sở thích ngày càng tăng của khách hàng. Khám phá các chiến lược đằng sau các sáng kiến phát triển sản phẩm thành công và cách chúng góp phần vào sự tăng trưởng bền vững.
4. Đa dạng hóa: Tiên phong cho thị trường và sản phẩm mới
Góc phần tư thứ tư, đa dạng hóa, đại diện cho đỉnh cao của việc mở rộng chiến lược. Điều này liên quan đến việc giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới tới các thị trường hoàn toàn mới, đa dạng hóa danh mục đầu tư kinh doanh. Đi sâu vào lĩnh vực chiến lược đa dạng hóa, hiểu cách doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và tận dụng các thị trường chưa được khai thác.
Khám phá những câu chuyện thành công và nghiên cứu điển hình
Bắt tay vào cuộc hành trình qua những câu chuyện thành công trong thế giới thực và các nghiên cứu điển hình minh họa cho việc triển khai hiệu quả các chiến lược Ma trận Ansoff. Hiểu rõ hơn về cách các công ty nổi tiếng điều hướng quỹ đạo tăng trưởng của họ, cung cấp những bài học thực tế cho nỗ lực chiến lược của riêng bạn.
Tối đa hóa tiềm năng kinh doanh của bạn với chiến lược ma trận Ansoff
Kết thúc việc khám phá các chiến lược Ma trận Ansoff, chúng ta sẽ thảo luận về các bước có thể hành động để doanh nghiệp triển khai thành công các chiến lược này. Từ lập kế hoạch chiến lược đến thực thi, hãy khám phá những chìa khóa để khai thác toàn bộ tiềm năng kinh doanh của bạn và đạt được sự tăng trưởng bền vững.
Tìm hiểu thêm: Ma trận RACI là gì?
Ví dụ về Ma trận Ansoff
Dưới đây là 3 ví dụ sẽ hướng dẫn bạn cách áp dụng Ma trận Ansoff trên ba loại sản phẩm phổ biến nhất hiện nay, Phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất:
Ví dụ 1. Chiến lược phát triển công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS)
- Thâm nhập thị trường: Một công ty phần mềm B2B, nhằm mục đích bán nhiều sản phẩm tương tự hơn trong cùng một thị trường – thường liên quan đến tiếp thị trực tuyến, tiếp thị qua email và ở một mức độ nào đó, một số cuộc gọi ngẫu nhiên. Phần mềm được tiếp thị trực tuyến tốt nhất do tính chất của sản phẩm.
- Phát triển thị trường: Khi một sản phẩm SaaS được tung ra thị trường mới, công ty vẫn cần thực hiện lộ trình nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu sản phẩm. Việc phát triển thị trường cho các sản phẩm trực tuyến dễ dàng hơn vì dịch vụ và bán hàng có thể được thực hiện từ xa.
Vì các sản phẩm mới thường yêu cầu các hoạt động tiếp thị và bán hàng chuyên biệt nên doanh nghiệp có thể quyết định thành lập các nhóm riêng biệt để tiếp thị các dòng sản phẩm khác nhau, thường dưới sự lãnh đạo chung. Điều này đặc biệt xảy ra nếu thị trường mới có ngôn ngữ khác.
- Phát triển sản phẩm: Trong cách tiếp cận chiến lược này, việc bổ sung thêm sản phẩm mới bao gồm nghiên cứu sản phẩm và thị trường, sau đó là phát triển sản phẩm nội bộ hoặc mua một công ty khác phục vụ cho cùng thị trường.
Vì sản phẩm mới sẽ được bán trên cùng một thị trường nên đội ngũ tiếp thị hiện tại của công ty có thể chỉ cần thêm các sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của họ để tiếp thị. Trong trường hợp mua lại công ty, đội ngũ tiếp thị của công ty sản phẩm mới cũng có thể được sử dụng.
- Đa dạng hóa: Mặc dù đây là chiến lược rủi ro nhất nhưng chắc chắn nó ít rủi ro hơn đối với một công ty SaaS hoặc B2B dựa trên internet, nơi cần đầu tư ít hơn đáng kể để tung ra một sản phẩm mới tại một thị trường mới. Các nỗ lực nghiên cứu và tiếp thị có thể được thực hiện từ xa và bản thân sản phẩm là ảo và có sẵn để tải xuống và chơi ngay lập tức.
Rủi ro càng thấp hơn nếu thị trường mới có ngôn ngữ giống với ngôn ngữ bản địa, giúp tiết kiệm thời gian trong dịch thuật và các vấn đề liên quan đến dịch thuật. Nếu thị trường mới có những nền văn hóa tương tự thì nhóm tiếp thị thậm chí có thể tái sử dụng một số tài liệu đang được sử dụng ở thị trường bản địa.
Ví dụ 2. Chiến lược phát triển công ty hàng tiêu dùng
- Thâm nhập thị trường: Đối với một công ty hàng tiêu dùng, thâm nhập sâu hơn có nghĩa là làm cho cùng một sản phẩm/dịch vụ có sẵn ở nhiều khu vực hơn trên cùng một thị trường. Không giống như một công ty SaaS, điều này có nghĩa là đầu tư không chỉ vào tiếp thị và bán hàng mà còn vào sản xuất và phân phối sản phẩm. Điều này có thể đạt được thông qua nâng cấp sản xuất nội bộ, hậu cần, mở rộng kho hàng và cửa hàng thông qua mô hình nhượng quyền hoặc thông qua các nhà cung cấp bên thứ 3 trong một hoặc tất cả các khía cạnh mở rộng.
- Phát triển thị trường: Phát triển thị trường cho một công ty hàng tiêu dùng một lần nữa bao gồm việc mở rộng hoạt động sang thị trường mới sử dụng cùng một dòng sản phẩm. Trước tiên, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường đối với người tiêu dùng và kiểm tra tính khả thi của sản phẩm. Sau đó là công việc thực tế là sản xuất sản phẩm mới, quản lý hậu cần để cung cấp sản phẩm mới trên thị trường mới, thiết lập các dịch vụ sau bán hàng và thậm chí có thể cả không gian văn phòng cho nhân viên mới nếu vị trí địa lý khác và có nhu cầu.
- Phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm mới cho hàng tiêu dùng là một quá trình phức tạp liên quan đến việc tìm nguồn cung ứng nguyên liệu thô, công nhân, sản xuất tại nhà máy, tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, vì thị trường là như nhau nên sẽ cần ít thời gian hơn cho việc kiểm tra tính khả thi của sản phẩm.
- Đa dạng hóa: Một sản phẩm hàng tiêu dùng mới ở một thị trường mới thực sự có nhiều rủi ro. Doanh nghiệp không chỉ cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mới cho sản phẩm mới mà còn phải làm việc với các nhà cung cấp nguyên liệu mới, chuyên môn hóa nguồn nhân lực cho sản phẩm mới, có thể là nhà máy mới và mở rộng sang các khu vực địa lý mới. Điều này đòi hỏi sự đầu tư đáng kể và số tiền đặt cược thường cao. Do đó, đội ngũ quản lý của doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, lợi ích chi phí, phù hợp với chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, v.v. để đảm bảo rằng sản phẩm mới thành công trên thị trường mới – nếu việc tung ra sản phẩm đó xứng đáng với rủi ro.
Ví dụ 3. Chiến lược tăng trưởng của công ty hàng hóa vốn
- Thâm nhập thị trường: Các công ty cung cấp vốn chủ yếu bán cho các doanh nghiệp khác. Trở thành B2B và trong cùng một thị trường với cùng một sản phẩm đòi hỏi ít đầu tư nghiên cứu thị trường hơn, điều này sẽ cần thiết khi lấy mẫu và khảo sát một số lượng lớn người tiêu dùng. Hơn nữa, nó giúp việc mở rộng thông qua giới thiệu kinh doanh trở nên dễ dàng hơn. Chiến lược tiếp thị và quảng cáo bổ sung vẫn giữ nguyên nhưng nhắm mục tiêu mạnh mẽ hơn vào thị trường hiện tại với cùng dòng sản phẩm.
- Phát triển thị trường: Việc mở rộng thị trường cho cùng một sản phẩm có những thách thức và cơ hội tương tự như đối với hàng tiêu dùng. Nghiên cứu đáng kể cần được tiến hành ở thị trường mới, sau đó là cách công ty muốn cung cấp sản phẩm. Điều này có thể chỉ đơn giản là hoạt động hậu cần hoặc mở nhà máy mới để sản xuất. Thông thường, các công ty khi mở rộng sang các thị trường mới chọn cách không tăng rủi ro đầu tư bằng cách mở cơ sở sản xuất mới, thay vào đó, trước tiên họ chọn thử nghiệm nhu cầu sản phẩm trong vài năm trước khi đầu tư lớn vào sản xuất.
- Phát triển sản phẩm: Không giống như một công ty SaaS nơi sản phẩm mới chỉ đơn giản là phần mềm mới được nhóm hiện tại thường xuyên viết mã, việc phát triển sản phẩm mới cho hàng hóa vốn liên quan đến dây chuyền sản xuất mới. Để tạo điều kiện thuận lợi cho việc này, doanh nghiệp có thể lựa chọn bổ sung năng lực cho các địa điểm sản xuất hiện có hoặc mở cơ sở sản xuất chuyên dụng mới để sản xuất sản phẩm mới nếu quy trình sản xuất không có sự tương thích trong quy trình sản xuất với các sản phẩm hiện có.
Nghiên cứu thị trường yêu cầu đầu tư ít nhất ở đây nếu sản phẩm có liên quan đến các sản phẩm đã được sản xuất vì nó sẽ được bán trên cùng một thị trường. Ví dụ, một nhà máy sản xuất phụ trợ ô tô có thể đã sản xuất vòng bi thép và bây giờ có thể đang mở rộng sang đinh tán thép. Phần lớn quá trình nấu chảy thép sẽ giống nhau, chỉ có sự thay đổi trong quá trình đúc. Người mua cũng có thể giống nhau (các nhà sản xuất ô tô) và cần ít đầu tư vào nghiên cứu phạm vi kinh doanh vì lãnh đạo bán hàng của doanh nghiệp đã liên hệ với những người mua các sản phẩm tương tự được sử dụng để sản xuất sản phẩm cuối cùng là ô tô. Một công ty cũng có thể vượt qua nhiều cạnh tranh trong lĩnh vực sản phẩm mới bằng cách bán hàng cho các khách hàng hiện tại.
- Đa dạng hóa: Để tung ra thành công sản phẩm hàng hóa B2B mới tại một thị trường mới, doanh nghiệp cần đầu tư đáng kể vào nghiên cứu thị trường sơ cấp và/hoặc thứ cấp để hiểu đầy đủ về phạm vi thâm nhập và khả năng cạnh tranh.
Trước khi tung ra sản phẩm, nếu thị trường mới là một vị trí địa lý mới, công ty có thể cần tính toán hậu cần liên quan đến việc cung cấp cho thị trường mới, đồng thời cân nhắc về nhân sự để thành lập các nhóm dịch vụ, tiếp thị và bán hàng cho khu vực. Ngôn ngữ mới làm tăng thêm sự phức tạp của việc bán một sản phẩm mới. Các doanh nghiệp có thể cố gắng tận dụng các mối liên hệ hoặc giới thiệu kinh doanh hiện có để đạt được bước đột phá ban đầu cần thiết trước khi có kết quả tiếp thị.
Nếu sản phẩm có liên quan, việc quản lý nguồn nhân lực sẽ dễ dàng hơn vì nhân viên hiện tại có thể đảm nhận công việc bổ sung cho đến khi doanh nghiệp có thể thuê thêm nhân viên. Hơn nữa, sản phẩm của nhà máy có thể được sản xuất từ cùng một đơn vị nếu sản phẩm mới liên quan có khả năng tương thích trong sản xuất.
Một sản phẩm hoàn toàn mới trong lĩnh vực này rất có thể sẽ yêu cầu một nhà máy sản xuất mới với nhu cầu nhân sự cấp bách hơn để lấp đầy những vị trí quan trọng để bắt đầu sản xuất và cung ứng.
Tìm hiểu thêm: Ma trận Eisenhower là gì?
Lợi ích của việc áp dụng ma trận Ansoff
- Cung cấp khuôn khổ cho sự phát triển của doanh nghiệp
Tăng trưởng doanh nghiệp không phải là một sự tình cờ mà là vấn đề lập kế hoạch cho các lĩnh vực mở rộng và tập trung vào các mục tiêu thực tế có thể đạt được. Ma trận Ansoff là một công cụ quan trọng trong tay ban lãnh đạo của bất kỳ công ty nào đang gặp khó khăn với các kế hoạch tăng trưởng. Ngay cả khi một công ty đã lên kế hoạch cho lộ trình tăng trưởng, công cụ này vẫn là một phương pháp hữu ích để đánh giá lại và đảm bảo lựa chọn được chiến lược tăng trưởng tốt nhất. Suy cho cùng thì đây chính là chủ đề cơ bản sẽ thúc đẩy tương lai của doanh nghiệp.
- Giúp tối ưu hóa việc chấp nhận rủi ro và quản lý rủi ro
4 chiến lược của Ma trận Ansoff chuyển từ đơn giản và ít rủi ro nhất đến phức tạp và rủi ro nhất, cho phép đội ngũ quản lý lựa chọn chiến lược phù hợp nhất với khẩu vị rủi ro của họ. Đây có thể là thuộc tính quan trọng nhất của phương pháp lập kế hoạch tăng trưởng doanh nghiệp này.
- Tận dụng thế mạnh hiện có của công ty
4 chiến lược của Ma trận Ansoff không chỉ là công cụ quản lý rủi ro hiệu quả mà còn giúp đảm bảo rằng các thế mạnh kinh doanh hiện tại được tận dụng. Tất nhiên, điều này đạt đến đỉnh điểm trong quá trình tiếp cận ‘thâm nhập thị trường’, đồng thời giảm dần khi chúng ta tiếp cận ‘đa dạng hóa’.
Top 4 phương pháp hay nhất khi áp dụng Ma trận Ansoff vào năm 2023
1. Sử dụng một ma trận cho mỗi sản phẩm
Trong trường hợp có nhiều sản phẩm, mỗi sản phẩm có thể phục vụ cho một phân khúc thị trường khác nhau. Ví dụ: một công ty phần mềm khảo sát có thể có hai sản phẩm khác nhau dành cho phản hồi của khách hàng và phản hồi của nhân viên.
Trong những tình huống như vậy, người sử dụng ma trận cần đảm bảo rằng chỉ sử dụng một ma trận cho mỗi sản phẩm để tránh sai sót trong phán đoán phát sinh do việc đóng gói sai sản phẩm trong quá trình phân tích.
2. Biết mức độ chấp nhận rủi ro của bạn
Ma trận Ansoff kết hợp độc đáo chiến lược tăng trưởng với quản lý rủi ro. Mỗi chiến lược đều rủi ro hơn chiến lược trước với tiềm năng tăng trưởng ngày càng tăng trong trường hợp thành công. Để chọn được chiến lược phù hợp giúp doanh nghiệp tăng trưởng, các nhà lãnh đạo cần tính toán kỹ khẩu vị rủi ro. Điều này bao gồm các chi tiết tài chính và kế toán và là chìa khóa để đảm bảo sự thành công trong tăng trưởng. Một chiến lược rủi ro hơn mức mà ví doanh nghiệp có thể chịu được có thể dẫn đến thất bại liên doanh hoặc tệ hơn là phá sản.
3. Đảm bảo dự báo giá chính xác
Rút ra nhiều hơn từ điểm trước, nhóm lãnh đạo cần đảm bảo rằng các số liệu định giá phù hợp đang được sử dụng khi dự kiến chi phí của chiến lược. Chi phí vượt mức thường là kết quả của việc dự báo giá kém trong khi lập kế hoạch và có thể phá vỡ chiến lược.
4. Có sự tham gia của các bên liên quan phù hợp
Quá trình lập kế hoạch liên quan đến 4 chiến lược của Ma trận Ansoff đòi hỏi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải tham khảo ý kiến và thu hút sự tham gia của các bên liên quan phù hợp, những người sẽ tham gia vào hoạt động bất kể chiến lược nào cuối cùng được chọn. Đây là những người nhận thức chính xác nhất về thực tế mặt đất. Hơn nữa, khi chiến lược được hoàn thành, chính những người lãnh đạo và quản lý nhóm này sẽ là người chỉ đạo kế hoạch.
Tìm hiểu thêm: Mô hình ma trận RACI và ARPA
