Índice
¿Qué es la Matriz de Ansoff?
La Matriz de Ansoff se define como una herramienta fundamental en la planificación del crecimiento empresarial que identifica estratégicamente las vías de expansión. Esta matriz de 2 por 2 evalúa los productos existentes y nuevos frente a los mercados existentes y nuevos, dando lugar a cuatro estrategias de crecimiento: penetración en el mercado, desarrollo del mercado y desarrollo/diversificación de productos. Las empresas aprovechan la Matriz de Ansoff para tomar decisiones basadas en datos, mitigar los riesgos y capitalizar las oportunidades de crecimiento. Esta completa guía explora la aplicación práctica de la Matriz de Ansoff a través de ejemplos del mundo real y estudios de casos, lo que la convierte en un recurso indispensable para las empresas que pretendan orientarse hacia un crecimiento estratégico eficaz.
Este es el esquema de la Matriz de Ansoff:
- Productos existentes: La cartera de productos o servicios existentes de la empresa.
- Nuevos productos: Se trata de nuevos productos que la empresa planea lanzar en mercados existentes y/o nuevos.
- Mercados existentes: Los mercados existentes a los que se dirigen los productos/servicios existentes.
- Nuevos mercados: Los mercados en los que la empresa aspira a vender productos existentes o nuevos.
En el eje X se sitúan los productos, es decir, los productos existentes y los nuevos. En el eje Y se sitúan los mercados existentes y los nuevos mercados. La disposición gráfica de esta matriz de crecimiento es tal que cuanto más se aleje del punto cero, mayor será el riesgo al que se enfrentará la empresa. Esto se debe a que cuanto más nos alejamos en el eje X o Y, más nuevos son los productos y los mercados.
Las 4 estrategias de crecimiento de la matriz de Ansoff
Navegar por el crecimiento requiere un planteamiento estratégico, y la Matriz de Ansoff se erige en faro para las empresas que buscan expandirse. Profundicemos en las estrategias prácticas que ofrece esta influyente herramienta, diseñada para impulsar a las empresas hacia nuevos horizontes.
1. Penetración en el mercado: Maximizar los mercados existentes
El primer cuadrante de la Matriz de Ansoff está dedicado a la penetración en el mercado, donde las empresas se concentran en maximizar su presencia en los mercados existentes. Esta estrategia consiste en aumentar la cuota de mercado, a menudo mediante tácticas como un marketing agresivo, campañas promocionales o la mejora de la oferta de productos/servicios. Descubra cómo la penetración en el mercado puede consolidar su posición y aumentar la visibilidad de su marca.
2. Desarrollo del mercado: Expansión a nuevos territorios
Aventurándose más allá de los territorios familiares, el desarrollo del mercado ocupa un lugar central en el segundo cuadrante. Esta estrategia consiste en introducir los productos o servicios existentes en nuevos mercados, ya sea geográfica o demográficamente. Explore los matices del desarrollo de mercados y descubra cómo las empresas abren nuevas oportunidades explotando territorios inexplorados.
3. Desarrollo de productos: Innovar para los mercados existentes
La innovación tiene prioridad en el tercer cuadrante, donde el desarrollo de productos se convierte en la fuerza motriz. Esta estrategia consiste en introducir nuevos productos o servicios en los mercados existentes, atendiendo a la evolución de las necesidades y preferencias de los clientes. Descubra las estrategias que subyacen a las iniciativas de desarrollo de productos de éxito y cómo contribuyen al crecimiento sostenido.
4. Diversificación: Nuevos mercados y productos
El cuarto cuadrante, la diversificación, representa la cúspide de la expansión estratégica. Se trata de introducir nuevos productos o servicios en mercados totalmente nuevos, diversificando la cartera de negocios. Profundice en el ámbito de las estrategias de diversificación, comprendiendo cómo las empresas mitigan los riesgos y capitalizan mercados sin explotar.
Historias de éxito y estudios de casos
Embárquese en un viaje a través de casos reales de éxito y estudios de casos que ejemplifican la aplicación eficaz de las estrategias de la Matriz de Ansoff. Obtenga información sobre cómo empresas de renombre han navegado por sus trayectorias de crecimiento, lo que le proporcionará lecciones prácticas para sus propios esfuerzos estratégicos.
Maximizar el potencial de su empresa con las estrategias de la matriz de Ansoff
Para concluir nuestro análisis de las estrategias de la Matriz de Ansoff, hablaremos de los pasos que pueden dar las empresas para aplicarlas con éxito. Desde la planificación estratégica hasta la ejecución, descubra las claves para liberar todo el potencial de su empresa y lograr un crecimiento sostenible.
Más información: ¿Qué es la matriz RACI?
Ejemplos de la matriz de Ansoff
He aquí 3 ejemplos que le guiarán a través de la aplicación de la Matriz de Ansoff en los tres tipos de productos más dominantes en la actualidad: software como servicio (SaaS), bienes de consumo y bienes de capital:
Ejemplo 1. Estrategia de crecimiento de las empresas de software como servicio (SaaS)
- Penetración en el mercado: Una empresa de software B2B, cuyo objetivo es vender más del mismo producto en el mismo mercado, suele recurrir al marketing en línea, al marketing por correo electrónico y, en cierta medida, a las llamadas en frío. Los programas informáticos se comercializan mejor en línea, dada la naturaleza del producto.
- Desarrollo del mercado: Cuando se lanza un producto SaaS en un mercado nuevo, la empresa debe realizar un estudio de mercado para conocer la demanda del producto. El desarrollo del mercado de productos en línea es más fácil, ya que el servicio y las ventas pueden realizarse a distancia.
Dado que los nuevos productos suelen requerir estrategias de marketing y ventas especializadas, la empresa puede decidir contar con equipos separados para comercializar las distintas líneas de productos, a menudo bajo la misma dirección. Sobre todo si el nuevo mercado tiene un idioma diferente.
- Desarrollo de productos: En este enfoque estratégico, la incorporación de nuevos productos implica estudios de investigación de productos y mercados, seguidos del desarrollo interno de productos o de la compra de otra empresa que abastezca al mismo mercado.
Como el nuevo producto se venderá en el mismo mercado, el actual equipo de marketing de la empresa puede simplemente añadir los nuevos productos a su cartera para comercializarlos. En caso de compra de una empresa, también puede aprovecharse el equipo de marketing de la empresa del nuevo producto.
- Diversificación: Aunque se trata de la estrategia más arriesgada, sin duda lo es menos para una empresa SaaS o B2B basada en Internet, donde se necesita una inversión considerablemente menor para lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado. Los esfuerzos de investigación y marketing pueden hacerse a distancia y el producto en sí es virtual y está disponible inmediatamente para descargar y jugar.
El riesgo es aún menor si el nuevo mercado tiene el mismo idioma que el nativo, lo que ahorra tiempo de traducción y problemas relacionados con ella. Si el nuevo mercado comparte culturas similares, el equipo de marketing puede incluso reutilizar parte del material empleado en el mercado nativo.
Ejemplo 2. Estrategia de crecimiento de las empresas de bienes de consumo
- Penetración en el mercado: Para una empresa de bienes de consumo, una mayor penetración significa hacer que los mismos productos/servicios estén físicamente disponibles en más zonas del mismo mercado. A diferencia de una empresa SaaS, esto significa invertir no sólo en marketing y ventas, sino también en la producción y distribución física de los productos. Esto puede lograrse mediante la mejora de la producción interna, la logística, el almacenamiento y la expansión de los puntos de venta a través de un modelo de franquicia o a través de proveedores externos en cualquiera de los aspectos de la expansión o en todos ellos.
- Desarrollo del mercado: El desarrollo del mercado para una empresa de bienes de consumo incluye una vez más la expansión de las operaciones en el nuevo mercado utilizando la misma línea de productos. En primer lugar, la empresa debe realizar un estudio de mercado entre los consumidores y pruebas de viabilidad del producto. Luego viene el trabajo real de producir el nuevo producto, gestionar la logística para que el nuevo producto esté disponible en el nuevo mercado, establecer servicios postventa y quizás incluso espacio de oficina para los nuevos empleados si la ubicación geográfica es diferente y lo exige.
- Desarrollo de productos: El desarrollo de nuevos productos para bienes de consumo es un proceso complejo que implica el aprovisionamiento físico de materias primas, trabajadores, producción en fábrica, marketing y ventas. Sin embargo, como el mercado es el mismo, se necesitará menos tiempo para las pruebas de viabilidad del producto.
- Diversificación: Un nuevo producto de bienes de consumo en un nuevo mercado es realmente arriesgado. La empresa no sólo tendrá que investigar a fondo el nuevo mercado para el nuevo producto, sino que también tendrá que ocuparse de los nuevos proveedores de materiales, la especialización de los recursos humanos en el nuevo producto, posiblemente nuevas fábricas y la expansión a nuevas regiones geográficas. Esto requiere una inversión significativa y a menudo hay mucho en juego. Por tanto, el equipo directivo de la empresa tiene que realizar estudios de mercado, coste-beneficio, encaje en la estrategia global de la empresa, etc. para garantizar que el nuevo producto tenga éxito en el nuevo mercado, si es que el lanzamiento merece la pena el riesgo.
Ejemplo 3. Estrategia de crecimiento de las empresas de bienes de equipo
- Penetración en el mercado: Las empresas de bienes de equipo venden principalmente a otras empresas. Ser B2B y estar en el mismo mercado con los mismos productos requiere una menor inversión en investigación de mercado, como sería necesario al muestrear y encuestar a un gran número de consumidores. Además, facilita la expansión a través de referencias comerciales. La estrategia adicional de marketing y publicidad sigue siendo la misma, pero se dirige más agresivamente al mercado existente con la misma línea de productos.
- Desarrollo del mercado: La expansión de mercados con el mismo producto presenta retos y oportunidades similares a los de los bienes de consumo. Hay que investigar a fondo el nuevo mercado y, a continuación, determinar cómo quiere la empresa comercializar los productos. Puede tratarse simplemente de operaciones logísticas o de abrir nuevas fábricas para la producción. A menudo, cuando las empresas se expanden a nuevos mercados optan por no aumentar el riesgo de la inversión abriendo nuevas instalaciones de producción, sino que prefieren probar primero la demanda del producto durante unos años antes de hacer una gran inversión en producción.
- Desarrollo de productos: A diferencia de una empresa SaaS, donde un nuevo producto significa simplemente un nuevo software que el equipo existente debe codificar a menudo, el desarrollo de nuevos productos para bienes de capital implica nuevas líneas de producción. Para facilitarlo, la empresa puede optar por añadir capacidades a los centros de producción existentes o abrir nuevas instalaciones de producción específicas para fabricar el nuevo producto si no hay compatibilidad en el proceso de producción con los productos existentes.
En este caso, el estudio de mercado requiere la menor inversión si el producto está relacionado con los productos ya en producción, puesto que se va a vender en el mismo mercado. Por ejemplo, una planta de fabricación de componentes auxiliares del automóvil puede estar produciendo ya rodamientos de bolas de acero y ahora puede estar ampliando su producción a remaches de acero. Gran parte del proceso de fusión del acero será el mismo, con un cambio en el proceso de moldeado. Los compradores también pueden ser los mismos (fabricantes de automóviles) y requieren poca inversión para investigar el ámbito de negocio, puesto que los responsables de ventas de la empresa ya están en contacto con compradores de productos similares utilizados en la fabricación del producto final, que es el automóvil. Una empresa también puede evitar mucha competencia en el espacio de nuevos productos vendiendo a clientes existentes.
- Diversificación: Para lanzar con éxito un nuevo producto de bienes B2B en un nuevo mercado, la empresa necesita invertir considerablemente en estudios de mercado primarios y/o secundarios para comprender plenamente el alcance de la penetración y la competitividad.
Antes de lanzar el producto, si el nuevo mercado es una nueva ubicación geográfica, es posible que la empresa tenga que calcular la logística que implica el suministro al nuevo mercado, con consideraciones de RRHH para crear equipos de servicio, marketing y ventas para la región. Las nuevas lenguas añaden complejidad a la venta de un nuevo producto. Las empresas pueden tratar de aprovechar los contactos comerciales existentes o las referencias para el avance inicial necesario antes de que los resultados del marketing se pongan en marcha.
Si el producto está relacionado, es más fácil gestionar los recursos humanos, ya que el personal existente puede asumir trabajo adicional hasta que la empresa pueda contratar a más empleados. Además, las producciones de fábrica pueden ser de la misma unidad si el nuevo producto relacionado tiene compatibilidad de fabricación.
Un producto completamente nuevo en este espacio requeriría muy probablemente una nueva fábrica de producción con necesidades de RRHH más acuciantes para cubrir los puestos críticos para iniciar la producción y el suministro.
Más información: ¿Qué es la Matriz Eisenhower?
Ventajas de aplicar la matriz de Ansoff
- Proporciona un marco para el crecimiento empresarial
El crecimiento empresarial no es un accidente, es cuestión de planificar las áreas de expansión y centrarse en objetivos alcanzables de forma realista. La Matriz de Ansoff es una herramienta clave en manos de la dirección de cualquier empresa que tenga problemas con sus planes de crecimiento. Incluso si una empresa ha planificado una senda de crecimiento, esta herramienta sigue siendo un método beneficioso para reevaluar y garantizar que se elige la mejor estrategia de crecimiento. Después de todo, este es el tema subyacente que impulsará el futuro de la empresa.
- Ayuda a optimizar la asunción y gestión de riesgos
Las 4 estrategias de la Matriz de Ansoff van de lo simple y menos arriesgado a lo complejo y más arriesgado, lo que permite al equipo directivo elegir la estrategia que mejor se adapte a su apetito de riesgo. Este puede ser el atributo más importante de este método de trazar el crecimiento empresarial.
- Aprovechar los puntos fuertes de la empresa
Las 4 estrategias de la Matriz de Ansoff no sólo son una herramienta eficaz de gestión del riesgo, sino que también ayudan a aprovechar los puntos fuertes de la empresa. Esto, por supuesto, alcanza su punto álgido durante el enfoque de «penetración en el mercado», mientras que disminuye constantemente a medida que nos acercamos a la «diversificación».
Las 4 mejores prácticas al aplicar la matriz de Ansoff en 2023
1. Utilice una matriz por producto
En el caso de varios productos, cada uno puede dirigirse a un segmento de mercado diferente. Por ejemplo, una empresa de software de encuestas puede tener dos productos diferentes para las opiniones de los clientes y las de los empleados.
En tales situaciones, el usuario de la matriz debe asegurarse de que sólo se utiliza una matriz por producto para evitar errores de juicio derivados de la agrupación errónea de productos durante el análisis.
2. Conozca su tolerancia al riesgo
La Matriz de Ansoff combinaba de forma única la estrategia de crecimiento con la gestión del riesgo. Cada estrategia es más arriesgada que la anterior, con un potencial de crecimiento creciente en caso de éxito. Para elegir la estrategia adecuada que conduzca al crecimiento de la empresa, los dirigentes deben tener bien calculado el apetito por el riesgo. Esto incluye detalles financieros y contables y es clave para garantizar el éxito en el crecimiento. Una estrategia más arriesgada de lo que la cartera de la empresa puede soportar podría conducir al fracaso de la empresa o, peor aún, a la quiebra.
3. Garantizar la exactitud de las previsiones de precios
Basándose en el punto anterior, el equipo directivo debe asegurarse de que se utilizan los parámetros de fijación de precios adecuados al proyectar el coste de una estrategia. Los sobrecostes suelen ser el resultado de una mala previsión de precios durante la planificación y podrían desbaratar la estrategia.
4. Implicar a las partes interesadas adecuadas
El proceso de planificación de las 4 estrategias de la Matriz de Ansoff requiere que los directivos consulten e impliquen a las partes interesadas que participarán en las operaciones, independientemente de la estrategia que finalmente se elija. Son las personas que conocen mejor la realidad sobre el terreno. Además, cuando se cierre la estrategia, serán estos jefes de equipo y directivos quienes dirijan el plan.
Más información:
Matriz RACI frente al modelo ARPA
