Nghiên cứu thị trường B2B là gì?
Nghiên cứu thị trường B2B, viết tắt của nghiên cứu thị trường giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, được định nghĩa là quá trình thu thập, phân tích và diễn giải dữ liệu cũng như thông tin về một thị trường hoặc ngành cụ thể giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu, sở thích, hành vi và xu hướng của doanh nghiệp với tư cách là khách hàng hoặc khách hàng.
Dưới đây là một số khía cạnh và mục tiêu chính của nghiên cứu thị trường B2B:
Xác định thị trường mục tiêu: Nghiên cứu thị trường B2B giúp doanh nghiệp xác định và xác định phân khúc khách hàng mục tiêu trong cộng đồng doanh nghiệp. Điều này liên quan đến việc hiểu các đặc điểm, nhân khẩu học và hành vi mua hàng của khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.
- Quy mô và tăng trưởng thị trường: Nó giúp ước tính quy mô tổng thể của thị trường, tiềm năng tăng trưởng của nó và các yếu tố chính thúc đẩy sự tăng trưởng đó. Thông tin này rất quan trọng để đưa ra các quyết định chiến lược về việc gia nhập, mở rộng hoặc đa dạng hóa thị trường.
- Phân tích cạnh tranh: Nghiên cứu thị trường B2B liên quan đến việc phân tích các đối thủ cạnh tranh hoạt động trong cùng ngành hoặc thị trường. Điều này bao gồm nghiên cứu sản phẩm, chiến lược giá cả, kênh phân phối và thị phần của họ. Hiểu được bối cảnh cạnh tranh là điều cần thiết để định vị doanh nghiệp một cách hiệu quả.
- Nhu cầu và sở thích của khách hàng: Nghiên cứu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, điểm yếu và sở thích của khách hàng B2B. Thông tin này có thể được sử dụng để phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt hơn những nhu cầu đó.
- Xu hướng thị trường và hiểu biết sâu sắc về ngành: Luôn cập nhật các xu hướng của ngành, công nghệ mới nổi và những thay đổi về quy định là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Nghiên cứu thị trường cung cấp những hiểu biết có giá trị về các lĩnh vực này, giúp doanh nghiệp thích ứng và đổi mới.
- Nghiên cứu khả thi: Trước khi tung ra một sản phẩm mới hoặc tham gia vào một thị trường mới, nghiên cứu thị trường B2B có thể đánh giá tính khả thi của những sáng kiến đó. Nó giúp hiểu được liệu có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ hay không và liệu điều kiện thị trường có thuận lợi hay không.
- Sự hài lòng và phản hồi của khách hàng: Các doanh nghiệp B2B thường tiến hành nghiên cứu để đánh giá sự hài lòng của khách hàng và thu thập phản hồi về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Phản hồi này có thể được sử dụng để cải thiện dịch vụ và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
- Chiến lược tiếp thị và bán hàng: Kết quả nghiên cứu cho thấy sự phát triển của các chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp với nhu cầu riêng biệt của khách hàng B2B. Điều này bao gồm việc xác định các kênh hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Đánh giá rủi ro: Nghiên cứu thị trường B2B cũng có thể giúp doanh nghiệp xác định những rủi ro và thách thức tiềm ẩn trên thị trường. Điều này bao gồm các rủi ro kinh tế, chính trị và công nghệ có thể ảnh hưởng đến hoạt động của họ.
Nghiên cứu thị trường B2B có thể bao gồm khảo sát, phỏng vấn, nhóm tập trung, phân tích dữ liệu, báo cáo ngành, v.v. Kết quả của nghiên cứu này được sử dụng để đưa ra các quyết định sáng suốt, định hình chiến lược kinh doanh và cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng và lợi nhuận trong lĩnh vực B2B.
13 phương pháp nghiên cứu thị trường B2B hàng đầu
Nghiên cứu thị trường B2B sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để thu thập thông tin và hiểu biết sâu sắc về thị trường và ngành giữa các doanh nghiệp. Việc lựa chọn phương pháp phụ thuộc vào mục tiêu nghiên cứu cụ thể, ngân sách và nguồn lực sẵn có. Dưới đây là một số phương pháp nghiên cứu thị trường B2B phổ biến:
1. Khảo sát: Khảo sát liên quan đến việc tạo bảng câu hỏi có cấu trúc và phân phối chúng cho đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp. Chúng có thể được thực hiện trực tuyến, qua email, điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Khảo sát là một phương pháp định lượng và rất hữu ích cho việc thu thập dữ liệu về sở thích, hành vi và thái độ.
2. Phỏng vấn: Các cuộc phỏng vấn sâu với các bên liên quan chính trong thị trường B2B, chẳng hạn như các chuyên gia trong ngành, chủ doanh nghiệp và người ra quyết định, có thể cung cấp những hiểu biết định tính có giá trị. Những cuộc phỏng vấn này cho phép các câu hỏi mở và khám phá sâu hơn về các chủ đề.
3. Nhóm tập trung: Các nhóm tập trung tập hợp một nhóm nhỏ đại diện từ các doanh nghiệp mục tiêu để thảo luận về các chủ đề hoặc sản phẩm cụ thể. Đó là một phương pháp định tính cho phép tương tác nhóm và thảo luận chuyên sâu, khám phá những hiểu biết sâu sắc về quan điểm và nhận thức chung.
4. Nghiên cứu thứ cấp: Nghiên cứu thứ cấp bao gồm việc thu thập và phân tích dữ liệu và thông tin hiện có từ các nguồn như báo cáo ngành, ấn phẩm của chính phủ, nghiên cứu học thuật và báo cáo nghiên cứu thị trường . Phương pháp này tiết kiệm chi phí và cung cấp nền tảng cho các nghiên cứu tiếp theo.
5. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường B2B bao gồm nghiên cứu tài liệu tiếp thị, trang web, dịch vụ sản phẩm, chiến lược giá và đánh giá của khách hàng. Điều này giúp xác định những khoảng trống trên thị trường và cung cấp thông tin định vị cạnh tranh.
6. Quan sát: Nghiên cứu quan sát (chẳng hạn như định tính hoặc định lượng ) đòi hỏi phải quan sát trực tiếp các doanh nghiệp trong môi trường tự nhiên của chúng. Ví dụ, một nhà nghiên cứu có thể quan sát cách doanh nghiệp sử dụng một số sản phẩm nhất định hoặc tương tác với các nhà cung cấp. Phương pháp này cung cấp những hiểu biết sâu sắc về thế giới thực.
7. Phân tích trực tuyến: Phân tích lưu lượng truy cập web, mức độ tương tác trên mạng xã hội và hành vi trực tuyến của khách hàng B2B có thể mang lại những hiểu biết có giá trị về sở thích và mối quan tâm của họ. Các công cụ như Google Analytics và nền tảng phân tích mạng xã hội có thể hữu ích.
8. Hội nghị và Triển lãm Thương mại: Việc tham dự các hội nghị và triển lãm thương mại dành riêng cho ngành cho phép doanh nghiệp tương tác với khách hàng tiềm năng, thu thập phản hồi và quan sát các xu hướng và công nghệ mới nổi trên thị trường B2B.
9. Hội đồng chuyên gia: Việc thành lập hội đồng chuyên gia hoặc ban cố vấn bao gồm các chuyên gia trong ngành và các chuyên gia có thể cung cấp những hiểu biết và hướng dẫn có giá trị về xu hướng, thách thức và cơ hội của thị trường.
10. Phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu kinh doanh hiện có, chẳng hạn như số liệu bán hàng, cơ sở dữ liệu khách hàng và hồ sơ giao dịch, có thể tiết lộ các mô hình và xu hướng trong hành vi của khách hàng và nhu cầu thị trường.
11. Phản hồi của Nhà cung cấp và Đối tác: Việc thu thập phản hồi từ nhà cung cấp, nhà phân phối và đối tác kinh doanh có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về động lực thị trường, hiệu quả của chuỗi cung ứng và cơ hội hợp tác.
12. Hội thảo đổi mới: Tổ chức hội thảo hoặc các buổi động não với các nhóm nội bộ và các bên liên quan bên ngoài có thể tạo ra các ý tưởng để phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường.
13. Mua sắm bí ẩn: Tham gia vào các hoạt động “mua sắm bí ẩn”, trong đó các nhà nghiên cứu đóng vai trò là khách hàng tiềm năng để đánh giá trải nghiệm của khách hàng, có thể cung cấp những hiểu biết trực tiếp về quy trình bán hàng và dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu thị trường B2B thường bao gồm sự kết hợp của các phương pháp này để có được sự hiểu biết toàn diện về thị trường, nhu cầu của khách hàng và bối cảnh cạnh tranh. Việc lựa chọn phương pháp phải phù hợp với mục tiêu nghiên cứu và hạn chế về ngân sách, đồng thời kết quả phải được phân tích cẩn thận để đưa ra quyết định chiến lược trong lĩnh vực B2B.
Tìm hiểu thêm: Nghiên cứu thị trường là gì?
Ví dụ về nghiên cứu thị trường B2B
Dưới đây là ví dụ về kịch bản nghiên cứu thị trường B2B
Kịch bản: Một công ty sản xuất máy móc công nghiệp muốn mở rộng dòng sản phẩm của mình bằng cách giới thiệu một loại thiết bị xây dựng hạng nặng mới. Tuy nhiên, trước khi đầu tư đáng kể vào phát triển và tiếp thị sản phẩm, họ quyết định tiến hành nghiên cứu thị trường B2B để đánh giá tính khả thi và nhu cầu tiềm năng cho sản phẩm mới của họ trong ngành xây dựng.
Quy trình nghiên cứu thị trường B2B
- Thiết lập mục tiêu: Công ty xác định các mục tiêu nghiên cứu của mình, bao gồm xác định quy mô thị trường, xác định phân khúc khách hàng mục tiêu, hiểu đối thủ cạnh tranh và đánh giá mối quan tâm tiềm năng đối với thiết bị xây dựng mới của họ.
- Phân khúc thị trường: Các nhà nghiên cứu xác định và phân khúc khách hàng tiềm năng trong ngành xây dựng. Điều này có thể bao gồm các công ty xây dựng, nhà thầu và doanh nghiệp cho thuê thiết bị.
- Khảo sát và phỏng vấn: Các nhà nghiên cứu tạo ra một bảng câu hỏi khảo sát và tiến hành phỏng vấn sâu với các bên liên quan chính trong ngành xây dựng. Cuộc khảo sát đặt câu hỏi về nhu cầu thiết bị, sở thích, điểm yếu và mức độ sẵn sàng áp dụng công nghệ mới của họ.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Công ty phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị xây dựng hạng nặng. Họ đánh giá các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chiến lược giá cả, kênh phân phối và thị phần.
- Nghiên cứu thứ cấp: Nhóm nghiên cứu thu thập dữ liệu từ các báo cáo ngành, ấn phẩm của chính phủ và nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin về xu hướng của ngành xây dựng, những thay đổi về quy định và dự báo kinh tế.
- Nhóm tập trung: Một loạt các nhóm tập trung được tiến hành với các chuyên gia trong ngành xây dựng để có được những hiểu biết định tính về nhận thức của họ về thiết bị mới, các rào cản tiềm ẩn đối với việc áp dụng và các tính năng mong muốn.
- Phân tích dữ liệu: Sau khi thu thập các câu trả lời khảo sát, bản ghi cuộc phỏng vấn và các dữ liệu khác, nhóm nghiên cứu sẽ phân tích thông tin để xác định xu hướng, sở thích và các lĩnh vực cơ hội.
- Đánh giá tính khả thi: Công ty đánh giá tính khả thi của việc tung ra sản phẩm mới. Điều này bao gồm việc đánh giá liệu có nhu cầu về thiết bị xây dựng hạng nặng với các tính năng được đề xuất hay không và liệu điều kiện thị trường có thuận lợi hay không.
- Phát triển sản phẩm: Dựa trên kết quả nghiên cứu, công ty cải tiến ý tưởng và thiết kế sản phẩm của mình, đảm bảo nó phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng.
- Chiến lược tiếp thị và bán hàng: Nghiên cứu cung cấp thông tin cho việc phát triển các tài liệu tiếp thị, chiến lược giá cả và chiến thuật bán hàng phù hợp với các yêu cầu và điểm yếu cụ thể của ngành xây dựng.
- Khởi động và giám sát: Công ty ra mắt sản phẩm thiết bị xây dựng mới, theo dõi chặt chẽ phản hồi của khách hàng và hiệu quả bán hàng. Họ tiếp tục điều chỉnh chiến lược của mình dựa trên những hiểu biết sâu sắc về thị trường đang diễn ra.
- Vòng phản hồi: Công ty thiết lập vòng phản hồi với khách hàng, thu thập phản hồi liên tục về hiệu suất sản phẩm, dịch vụ khách hàng và mọi cải tiến cần thiết.
Trong ví dụ này, nghiên cứu thị trường B2B đã giúp công ty đưa ra quyết định sáng suốt về việc tham gia thị trường thiết bị xây dựng hạng nặng. Nó hướng dẫn phát triển sản phẩm, chiến lược tiếp thị và thu hút khách hàng liên tục, cuối cùng là tăng khả năng thành công trong thị trường B2B cạnh tranh.
Tìm hiểu thêm: Phân tích nghiên cứu thị trường là gì?
9 câu hỏi hàng đầu về nghiên cứu thị trường B2B
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường B2B, điều cần thiết là xây dựng các câu hỏi được soạn thảo kỹ lưỡng để giúp bạn thu thập những hiểu biết có giá trị về đối tượng mục tiêu, ngành và thị trường của mình. Dưới đây là một số câu hỏi nghiên cứu thị trường B2B mẫu cần xem xét:
1. Câu hỏi về nhân khẩu học và doanh nghiệp:
- Quy mô công ty của bạn xét về doanh thu hàng năm và số lượng nhân viên là bao nhiêu?
- Công ty của bạn hiện đang hoạt động trong ngành, lĩnh vực nào?
- Công ty của bạn đã kinh doanh được bao lâu rồi?
- Vị trí địa lý hoặc phạm vi hoạt động của bạn là gì?
- Có bất kỳ yêu cầu quy định hoặc tuân thủ cụ thể nào ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn không?
2. Nhu cầu và Điểm yếu:
- Những thách thức quan trọng nhất mà công ty bạn phải đối mặt là gì?[industry/area] ?
- Những nhu cầu hoặc vấn đề cụ thể nào bạn gặp phải khi[performing a particular task or process] ?
- Có bất kỳ nhu cầu hoặc điểm khó khăn nào chưa được đáp ứng liên quan đến[your product or service category] ?
- Những thách thức này ảnh hưởng đến năng suất và lợi nhuận của công ty bạn như thế nào?
3. Đánh giá sản phẩm/dịch vụ:
- Bạn hài lòng với hiện tại của mình như thế nào[product/service] nhà cung cấp?
- Những tính năng hoặc khả năng nào là quan trọng nhất đối với bạn khi chọn một[product/service] ?
- Có bất kỳ cải tiến hoặc cải tiến cụ thể nào mà bạn muốn thấy trong[product/service] lễ vật?
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định chuyển đổi hoặc tiếp tục sử dụng dịch vụ của bạn?[product/service] các nhà cung cấp?
4. Ra quyết định mua hàng:
- Ai là người ra quyết định quan trọng trong tổ chức của bạn khi nói đến[product/service] mua hàng?
- Bạn sử dụng tiêu chí nào để đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp B2B?
- Quá trình ra quyết định điển hình của bạn cho các giao dịch mua lớn là gì?
- Bạn có tuân theo những hạn chế về ngân sách hoặc quy trình phê duyệt cụ thể không?
5. Phân tích đối thủ và thị trường:
- Có đối thủ cạnh tranh nào trong[product/service] không gian mà bạn ngưỡng mộ hoặc thích?
- Bạn nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh hiện tại như thế nào?
- Có xu hướng hoặc công nghệ mới nổi nào trên thị trường mà bạn thấy hấp dẫn hoặc có giá trị không?
6. Sở thích giao tiếp và tương tác:
- Bạn muốn nhận thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mới trong ngành của mình bằng cách nào?
- Bạn có hoạt động trên bất kỳ nền tảng truyền thông xã hội B2B hoặc diễn đàn dành riêng cho ngành nào không?
- Bạn thấy loại nội dung hoặc tài nguyên nào hữu ích nhất trong quá trình ra quyết định của mình?
7. Ngân sách và giá cả:
- Phạm vi ngân sách của bạn dành cho là gì[product/service] mua hàng?
- Bạn thường đánh giá giá trị và ROI của khoản đầu tư B2B của mình như thế nào?
- Bạn có sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho[specific features/benefits] ?
8. Kế hoạch tương lai:
- Kế hoạch phát triển và mở rộng tiếp theo của công ty bạn là gì?[timeframe] ?
- Có bất kỳ dự án hoặc sáng kiến nào sắp tới sẽ ảnh hưởng đến[product/service] nhu cầu?
- Bạn thấy ngành của mình sẽ phát triển như thế nào trong những năm tới và điều này ảnh hưởng đến yêu cầu của bạn như thế nào?
9. Phản hồi và chứng thực:
- Bạn đã cung cấp phản hồi hoặc lời chứng thực cho các nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp B2B hiện tại của mình chưa?
- Điều gì thúc đẩy bạn chia sẻ phản hồi tích cực hoặc xác nhận?
- Có những thách thức hoặc mối quan ngại cụ thể nào khiến bạn phải đưa ra phản hồi không?
Những câu hỏi này sẽ đóng vai trò là điểm khởi đầu cho nỗ lực nghiên cứu thị trường B2B của bạn. Tùy thuộc vào mục tiêu và ngành cụ thể của mình, bạn có thể cần điều chỉnh thêm các câu hỏi của mình để thu thập thông tin chi tiết phù hợp và hữu ích nhất. Ngoài ra, hãy cân nhắc sử dụng kết hợp khảo sát định lượng và phỏng vấn định tính hoặc nhóm tập trung để hiểu biết toàn diện về đối tượng B2B của bạn.
Tìm hiểu thêm: Nghiên cứu cạnh tranh là gì?
