O que é a Matriz de Ansoff? Definição, exemplos, benefícios e práticas recomendadas

Índice

O que é a Matriz de Ansoff?

A Matriz de Ansoff é definida como uma ferramenta essencial no planejamento do crescimento empresarial que identifica estrategicamente os caminhos para a expansão. Essa matriz 2 por 2 avalia os produtos novos e existentes em relação aos mercados novos e existentes, produzindo quatro estratégias de crescimento: penetração de mercado, desenvolvimento de mercado e desenvolvimento/diversificação de produtos. As empresas utilizam a Matriz Ansoff para tomar decisões baseadas em dados, mitigando os riscos e capitalizando as oportunidades de crescimento. Este guia abrangente explora a aplicação prática da Matriz de Ansoff por meio de exemplos do mundo real e estudos de caso, o que o torna um recurso indispensável para as empresas que desejam navegar pelo crescimento estratégico de forma eficaz.

Aqui está o layout da Matriz de Ansoff:

• Produtos existentes: O portfólio de produtos ou serviços existentes da empresa.

• Novos produtos: São novos produtos que a empresa planeja lançar em mercados existentes e/ou novos.

• Mercados existentes: Os mercados existentes para os quais os produtos/serviços existentes estão sendo direcionados.

• Novos mercados: Os mercados nos quais a empresa pretende vender produtos existentes ou novos.

No eixo X estão os produtos, ou seja, os produtos existentes e os novos produtos. No eixo Y estão os mercados existentes e os novos mercados. O layout gráfico dessa matriz de crescimento é tal que, quanto mais distante do ponto zero, maior o risco que a empresa enfrentará. Isso ocorre porque quanto mais nos afastamos ao longo do eixo X ou Y, mais novos são os produtos e mercados.

As 4 estratégias de crescimento da Matriz de Ansoff

Navegar pelo crescimento requer uma abordagem estratégica, e a Matriz Ansoff é um farol para as empresas que buscam expansão. Vamos nos aprofundar nas estratégias práticas oferecidas por essa ferramenta influente, projetada para impulsionar as empresas para novos horizontes.

1. Penetração no mercado: Maximização dos mercados existentes

O primeiro quadrante da Matriz Ansoff é dedicado à penetração no mercado, onde as empresas se concentram em maximizar sua presença nos mercados existentes. Essa estratégia envolve o aumento da participação no mercado, geralmente por meio de táticas como marketing agressivo, campanhas promocionais ou aprimoramento das ofertas de produtos/serviços. Descubra como a penetração no mercado pode solidificar sua posição e aumentar a visibilidade de sua marca.

2. Desenvolvimento de mercado: Expansão para novos territórios

Aventurando-se além dos territórios conhecidos, o desenvolvimento de mercado ocupa o centro do palco no segundo quadrante. Essa estratégia envolve a introdução de produtos ou serviços existentes em novos mercados, seja em termos geográficos ou demográficos. Explore as nuances do desenvolvimento de mercado e aprenda como as empresas abrem novas oportunidades ao explorar territórios desconhecidos.

3. Desenvolvimento de produtos: Inovação para mercados existentes

A inovação tem precedência no terceiro quadrante, onde o desenvolvimento de produtos se torna a força motriz. Essa estratégia envolve a introdução de novos produtos ou serviços nos mercados existentes, atendendo às necessidades e preferências dos clientes em constante evolução. Descubra as estratégias por trás das iniciativas bem-sucedidas de desenvolvimento de produtos e como elas contribuem para o crescimento sustentável.

4. Diversificação: Pioneirismo em novos mercados e produtos

O quarto quadrante, diversificação, representa o auge da expansão estratégica. Isso envolve a introdução de novos produtos ou serviços em mercados totalmente novos, diversificando o portfólio de negócios. Aprofunde-se no campo das estratégias de diversificação, entendendo como as empresas reduzem os riscos e capitalizam em mercados inexplorados.

Explorando histórias de sucesso e estudos de caso

Embarque em uma jornada por histórias reais de sucesso e estudos de caso que exemplificam a implementação eficaz das estratégias da Matriz Ansoff. Obtenha insights sobre como empresas renomadas percorreram suas trajetórias de crescimento, fornecendo lições práticas para seus próprios empreendimentos estratégicos.

Maximizando o potencial de seu negócio com as estratégias da matriz Ansoff

Concluindo nossa exploração das estratégias da Matriz Ansoff, discutiremos as etapas práticas para que as empresas implementem essas estratégias com sucesso. Do planejamento estratégico à execução, descubra as chaves para liberar todo o potencial da sua empresa e alcançar um crescimento sustentável.

Saiba mais: O que é a Matriz RACI?

Exemplos da Matriz de Ansoff

Aqui estão três exemplos que o guiarão pela aplicação da Matriz Ansoff nos três tipos de produtos mais dominantes atualmente: software como serviço (SaaS), bens de consumo e bens de capital:

Exemplo 1. Estratégia de crescimento da empresa de software como serviço (SaaS)

• Penetração no mercado: Uma empresa de software B2B, com o objetivo de vender mais do mesmo produto no mesmo mercado, normalmente envolveria marketing on-line, marketing por e-mail e, até certo ponto, algumas ligações não solicitadas. O software é melhor comercializado on-line, dada a natureza do produto.

• Desenvolvimento de mercado: Quando um produto SaaS está sendo lançado em um novo mercado, a empresa ainda precisará seguir o caminho da pesquisa de mercado para entender a demanda do produto. O desenvolvimento de mercado para produtos on-line é mais fácil, pois o serviço e as vendas podem ser feitos remotamente.

Como os novos produtos geralmente exigem marketing especializado e argumentos de vendas, a empresa pode decidir ter equipes separadas para comercializar diferentes linhas de produtos, geralmente sob a mesma liderança. Esse é particularmente o caso se o novo mercado tiver um idioma diferente.

• Desenvolvimento de produtos: Nessa abordagem estratégica, a adição de novos produtos envolve estudos de pesquisa de produto e de mercado, seguidos pelo desenvolvimento interno do produto ou pela compra de outra empresa que atenda ao mesmo mercado.

Como o novo produto será vendido no mesmo mercado, a equipe de marketing existente da empresa pode simplesmente adicionar os novos produtos ao seu portfólio para serem comercializados. No caso de uma aquisição de empresa, a equipe de marketing da nova empresa de produtos também pode ser aproveitada.

• Diversificação: Embora essa seja a estratégia mais arriscada, certamente é menos arriscada para uma empresa de SaaS ou B2B baseada na Internet, onde é necessário um investimento consideravelmente menor para lançar um novo produto em um novo mercado. Os esforços de pesquisa e marketing podem ser feitos remotamente e o produto em si é virtual e está disponível imediatamente para download e reprodução.

O risco é ainda menor se o novo mercado tiver o mesmo idioma que o nativo, o que economiza tempo de tradução e problemas relacionados à tradução. Se o novo mercado tiver culturas semelhantes, a equipe de marketing poderá até reutilizar parte do material que está sendo usado no mercado nativo.

Exemplo 2. Estratégia de crescimento da empresa de bens de consumo

• Penetração no mercado: Para uma empresa de bens de consumo, uma penetração mais profunda significa tornar os mesmos produtos/serviços fisicamente disponíveis em mais áreas do mesmo mercado. Diferentemente de uma empresa de SaaS, isso significa investimento não apenas em marketing e vendas, mas também na produção e na distribuição física dos produtos. Isso pode ser alcançado por meio de melhorias na produção interna, logística, expansão de armazéns e pontos de venda por meio de um modelo de franquia ou por meio de fornecedores terceirizados em um ou todos os aspectos da expansão.

• Desenvolvimento de mercado: O desenvolvimento de mercado para uma empresa de bens de consumo mais uma vez inclui a expansão das operações para o novo mercado usando a mesma linha de produtos. A empresa precisa primeiro realizar uma pesquisa de mercado entre os consumidores e testes de viabilidade do produto. Em seguida, vem o trabalho real de produzir o novo produto, gerenciar a logística para disponibilizar o novo produto no novo mercado, estabelecer serviços de pós-venda e, talvez, até mesmo um espaço de escritório para os novos funcionários, se a localização geográfica for diferente e exigir isso.

• Desenvolvimento de produtos: O desenvolvimento de novos produtos para bens de consumo é um processo complexo que envolve o suprimento físico de matérias-primas, trabalhadores, produção nas fábricas, marketing e vendas. Entretanto, como o mercado é o mesmo, será necessário menos tempo para os testes de viabilidade do produto.

• Diversificação: Um novo produto de bens de consumo em um novo mercado é, de fato, arriscado. A empresa não apenas precisará pesquisar minuciosamente o novo mercado para o novo produto, mas também terá de lidar com novos fornecedores de materiais, especialização de recursos humanos no novo produto, possivelmente novas fábricas e expansão para novas regiões geográficas. Isso requer um investimento significativo e os riscos geralmente são altos. A equipe de gerenciamento da empresa precisa, portanto, realizar pesquisas de mercado, de custo-benefício, de adequação à estratégia geral da empresa, etc., para garantir que o novo produto seja bem-sucedido no novo mercado – se o lançamento valer o risco.

Exemplo 3. Estratégia de crescimento da empresa de bens de capital

• Penetração no mercado: As empresas de bens de capital vendem principalmente para outras empresas. O fato de ser B2B e estar no mesmo mercado com os mesmos produtos requer menos investimento em pesquisa de mercado, como seria necessário ao amostrar e pesquisar um grande número de consumidores. Além disso, facilita a expansão por meio de indicações de negócios. A estratégia adicional de marketing e publicidade permanece a mesma, mas visa de forma mais agressiva o mercado existente com a mesma linha de produtos.

• Desenvolvimento de mercado: A expansão de mercados com o mesmo produto apresenta desafios e oportunidades semelhantes aos dos bens de consumo. É necessário realizar uma pesquisa considerável no novo mercado, seguida da forma como a empresa deseja disponibilizar os produtos. Isso pode envolver simplesmente operações de logística ou a abertura de novas fábricas para produção. Muitas vezes, ao expandir para novos mercados, as empresas optam por não aumentar o risco de investimento abrindo novas instalações de produção, preferindo testar a demanda do produto por alguns anos antes de fazer um grande investimento em produção.

• Desenvolvimento de produtos: Diferentemente de uma empresa de SaaS, em que um novo produto significa simplesmente um novo software a ser codificado com frequência pela equipe existente, o desenvolvimento de novos produtos para bens de capital envolve novas linhas de produção. Para facilitar isso, a empresa pode optar por adicionar recursos aos locais de produção existentes ou abrir novas instalações de produção dedicadas para fabricar o novo produto se não houver compatibilidade no processo de produção com os produtos existentes.

A pesquisa de mercado requer o menor investimento se o produto estiver relacionado aos produtos já em produção, uma vez que será vendido no mesmo mercado. Por exemplo, uma fábrica de acessórios para automóveis pode já estar produzindo rolamentos de esferas de aço e agora pode estar expandindo para rebites de aço. Grande parte do processo de fusão do aço será o mesmo, com uma mudança no processo de moldagem. Os compradores também podem ser os mesmos (fabricantes de automóveis) e exigem pouco investimento na pesquisa do escopo de negócios, pois os líderes de vendas da empresa já estão em contato com compradores de produtos semelhantes usados na fabricação do produto final, que é o automóvel. Uma empresa também pode superar a grande concorrência no espaço de novos produtos vendendo para os clientes existentes.

• Diversificação: Para lançar com sucesso um novo produto de bens B2B em um novo mercado, a empresa precisa investir consideravelmente em pesquisa de mercado primária e/ou secundária para entender completamente o escopo de penetração e competitividade.

Antes de lançar o produto, se o novo mercado for um novo local geográfico, a empresa pode precisar descobrir a logística que envolve o fornecimento para o novo mercado, com considerações de RH para estabelecer equipes de serviço, marketing e vendas para a região. Novos idiomas aumentam a complexidade da venda de um novo produto. As empresas podem tentar aproveitar os contatos comerciais existentes ou as referências para o avanço inicial necessário antes que os resultados de marketing surtam efeito.

Se o produto estiver relacionado, será mais fácil gerenciar os recursos humanos, pois a equipe existente poderá assumir trabalhos adicionais até que a empresa possa contratar mais funcionários. Além disso, as produções da fábrica podem ser da mesma unidade se o novo produto relacionado tiver compatibilidade de fabricação.

Um produto completamente novo nesse espaço provavelmente exigiria uma nova fábrica de produção com necessidades de RH mais agudas para preencher posições críticas para iniciar a produção e o fornecimento.

Saiba mais: O que é a Matriz Eisenhower?

Benefícios da aplicação da Matriz de Ansoff

• Fornece uma estrutura para o crescimento da empresa

O crescimento da empresa não é um acidente, é uma questão de planejamento das áreas de expansão e de foco em metas realisticamente alcançáveis. A Matriz Ansoff é uma ferramenta fundamental nas mãos da gerência de qualquer empresa que esteja lutando com planos de crescimento. Mesmo que uma empresa tenha planejado um caminho de crescimento, essa ferramenta ainda é um método benéfico para reavaliar e garantir que a melhor estratégia de crescimento seja escolhida. Afinal, esse é o tema subjacente que impulsionará o futuro da empresa.

• Ajuda a otimizar a tomada e o gerenciamento de riscos

As quatro estratégias da Matriz Ansoff vão de simples e menos arriscadas a complexas e mais arriscadas, permitindo que a equipe de gerenciamento escolha a estratégia que melhor se adapte ao seu apetite por riscos. Esse pode ser o atributo mais importante desse método de planejamento do crescimento da empresa.

• Aproveita os pontos fortes existentes na empresa

As quatro estratégias da Matriz Ansoff não são apenas uma ferramenta eficaz de gerenciamento de riscos, mas também ajudam a garantir que os pontos fortes existentes nos negócios sejam aproveitados. Isso, é claro, está em seu auge durante a abordagem de “penetração no mercado”, enquanto diminui constantemente à medida que nos aproximamos da “diversificação”.

As 4 melhores práticas na aplicação da Matriz Ansoff em 2023

1. Use uma matriz por produto

No caso de vários produtos, cada um pode atender a um segmento de mercado diferente. Por exemplo, uma empresa de software de pesquisa pode ter dois produtos diferentes para feedback de clientes e feedback de funcionários.

Em tais situações, o usuário da matriz precisa garantir que apenas uma matriz seja usada por produto para evitar erros de julgamento decorrentes do agrupamento incorreto de produtos durante a análise.

2. Conheça seu apetite por riscos

A Matriz Ansoff combinou de forma única a estratégia de crescimento com o gerenciamento de riscos. Cada estratégia é mais arriscada do que a anterior, com potencial de crescimento crescente em caso de sucesso. Para escolher a estratégia certa que levará ao crescimento da empresa, os líderes precisam ter um apetite por riscos bem calculado. Isso inclui detalhes financeiros e contábeis e é fundamental para garantir o sucesso do crescimento. Uma estratégia mais arriscada do que a carteira da empresa pode suportar pode levar ao fracasso do empreendimento ou, pior ainda, à falência.

3. Garantir projeções de preços precisas

Com base no ponto anterior, a equipe de liderança precisa garantir que as métricas de preços corretas estejam sendo usadas ao projetar o custo de uma estratégia. Os excessos de custo geralmente resultam de projeções de preço ruins durante o planejamento e podem atrapalhar a estratégia.

4. Envolver as partes interessadas certas

O processo de planejamento que envolve as quatro estratégias da Matriz Ansoff exige que os líderes empresariais consultem e envolvam as partes interessadas certas que estarão envolvidas nas operações, independentemente da estratégia escolhida. Essas são as pessoas que conhecem com mais precisão as realidades locais. Além disso, quando a estratégia é fechada, são esses líderes de equipe e gerentes que conduzirão o plano.

Saiba mais:
Matriz RACI versus modelo ARPA