Qu’est-ce qu’une étude de marché B2B ? Définition, méthodes, exemples et questions

Qu’est-ce qu’une étude de marché B2B ?

L’étude de marché B2B, abréviation de Business-to-Business market research, est définie comme le processus de collecte, d’analyse et d’interprétation de données et d’informations sur un marché ou un secteur d’activité interentreprises spécifique. Il s’agit de comprendre les besoins, les préférences, les comportements et les tendances des entreprises en tant que clients.

Voici quelques aspects et objectifs clés de l’étude de marché B2B :

Identifier les marchés cibles : Les études de marché B2B aident les entreprises à identifier et à définir leurs segments de clientèle cibles au sein de la communauté des affaires. Il s’agit de comprendre les caractéristiques, les données démographiques et les comportements d’achat des entreprises clientes potentielles.

• Taille et croissance du marché : Elle permet d’estimer la taille globale du marché, son potentiel de croissance et les facteurs clés de cette croissance. Ces informations sont cruciales pour prendre des décisions stratégiques concernant l’entrée sur le marché, l’expansion ou la diversification.

• Analyse concurrentielle : L’étude de marché B2B consiste à analyser les concurrents opérant dans le même secteur ou sur le même marché. Il s’agit notamment d’étudier leurs produits, leurs stratégies de prix, leurs canaux de distribution et leurs parts de marché. Il est essentiel de comprendre le paysage concurrentiel pour positionner efficacement une entreprise.

• Besoins et préférences des clients : La recherche aide les entreprises à mieux comprendre les besoins, les points de douleur et les préférences de leurs clients B2B. Ces informations peuvent être utilisées pour développer des produits ou des services qui répondent mieux à ces besoins.

• Tendances du marché et aperçu de l’industrie : Il est essentiel pour les entreprises B2B de se tenir au courant des tendances du secteur, des technologies émergentes et des changements réglementaires. Les études de marché fournissent des informations précieuses dans ces domaines et aident les entreprises à s’adapter et à innover.

• Études de faisabilité : Avant de lancer un nouveau produit ou de pénétrer un nouveau marché, l’étude de marché B2B permet d’évaluer la faisabilité de telles initiatives. Elle permet de comprendre s’il existe une demande pour le produit ou le service et si les conditions du marché sont favorables.

• Satisfaction des clients et retour d’information : Les entreprises B2B mènent souvent des études pour évaluer la satisfaction de leurs clients et recueillir des commentaires sur leurs produits ou services. Ce retour d’information peut être utilisé pour améliorer les offres et renforcer les relations avec les clients.

• Stratégies de marketing et de vente : Les résultats des recherches permettent d’élaborer des stratégies de marketing et de vente adaptées aux besoins spécifiques des clients B2B. Il s’agit notamment de déterminer les canaux les plus efficaces pour atteindre les clients potentiels.

• Évaluation des risques : Les études de marché B2B peuvent également aider les entreprises à identifier les risques et les défis potentiels du marché. Il s’agit notamment des risques économiques, politiques et technologiques susceptibles d’avoir un impact sur leurs activités.

Les études de marché B2B peuvent comprendre des enquêtes, des entretiens, des groupes de discussion, des analyses de données, des rapports sectoriels, etc. Les résultats de cette recherche sont utilisés pour prendre des décisions éclairées, façonner des stratégies commerciales et, en fin de compte, stimuler la croissance et la rentabilité dans le secteur B2B.

Les 13 meilleures méthodes d’étude de marché B2B

Les études de marché B2B utilisent diverses méthodes pour recueillir des informations et des points de vue sur les marchés et les secteurs d’activité interentreprises. Le choix des méthodes dépend des objectifs spécifiques de la recherche, du budget et des ressources disponibles. Voici quelques méthodes courantes d’étude de marché B2B :

1. Enquêtes : Les enquêtes consistent à créer des questionnaires structurés et à les distribuer à un public cible d’entreprises. Ils peuvent être menés en ligne, par courrier électronique, par téléphone ou en personne. Les enquêtes sont une méthode quantitative et sont utiles pour collecter des données sur les préférences, les comportements et les attitudes.

2. Les entretiens : Des entretiens approfondis avec des acteurs clés du marché B2B, tels que des experts du secteur, des chefs d’entreprise et des décideurs, peuvent fournir des informations qualitatives précieuses. Ces entretiens permettent de poser des questions ouvertes et d’approfondir les sujets.

3. Groupes de discussion : Les groupes de discussion réunissent un petit groupe de représentants des entreprises cibles pour discuter de sujets ou de produits spécifiques. Il s’agit d’une méthode qualitative qui permet des interactions de groupe et des discussions approfondies, ce qui permet d’obtenir des informations sur les opinions et les perceptions partagées.

4. Recherche secondaire : La recherche secondaire consiste à collecter et à analyser les données et les informations existantes à partir de sources telles que les rapports industriels, les publications gouvernementales, les études universitaires et les rapports d’études de marché. Cette méthode est rentable et constitue une base pour des recherches ultérieures.

5. Analyse des concurrents : L’analyse des concurrents sur le marché B2B implique l’étude de leurs supports marketing, de leurs sites web, de leurs offres de produits, de leurs stratégies de prix et des avis de leurs clients. Cela permet d’identifier les lacunes du marché et d’éclairer le positionnement concurrentiel.

6. Observation : La recherche par observation ( qualitative ou quantitative) consiste à observer directement les entreprises dans leur environnement naturel. Par exemple, un chercheur peut observer comment les entreprises utilisent certains produits ou interagissent avec les fournisseurs. Cette méthode permet d’obtenir des informations concrètes.

7. Analyse en ligne : L’analyse du trafic web, de l’engagement dans les médias sociaux et du comportement en ligne des clients B2B peut fournir des informations précieuses sur leurs préférences et leurs intérêts. Des outils tels que Google Analytics et les plateformes d’analyse des médias sociaux peuvent être utiles.

8. Salons professionnels et conférences : La participation à des salons professionnels et à des conférences spécifiques à un secteur permet aux entreprises d’interagir avec des clients potentiels, de recueillir des commentaires et d’observer les tendances et les technologies émergentes sur le marché B2B.

9. Groupes d’experts : La constitution de groupes d’experts ou de conseils consultatifs composés d’experts et de professionnels du secteur peut fournir des informations et des conseils précieux sur les tendances, les défis et les opportunités du marché.

10. Analyse des données : L’analyse des données commerciales existantes, telles que les chiffres de vente, les bases de données clients et les enregistrements de transactions, peut révéler des modèles et des tendances dans le comportement des clients et la demande du marché.

11. Rétroaction des fournisseurs et des partenaires : Recueillir les réactions des fournisseurs, des distributeurs et des partenaires commerciaux peut fournir des informations sur la dynamique du marché, l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement et les possibilités de collaboration.

12. Ateliers d’innovation : L’organisation d’ateliers ou de séances de réflexion avec des équipes internes et des parties prenantes externes peut générer des idées pour le développement de produits et l’expansion du marché.

13. Les enquêtes mystères : La participation à des activités de « magasinage mystère », où les chercheurs se font passer pour des clients potentiels afin d’évaluer l’expérience du client, peut fournir des informations de première main sur le processus de vente et le service à la clientèle.

Les études de marché B2B impliquent souvent une combinaison de ces méthodes afin d’acquérir une compréhension globale du marché, des besoins des clients et du paysage concurrentiel. Le choix des méthodes doit s’aligner sur les objectifs de la recherche et les contraintes budgétaires, et les résultats doivent être analysés avec soin afin d’éclairer la prise de décision stratégique dans le secteur du commerce interentreprises.

En savoir plus : Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Exemple d’étude de marché B2B

Voici un exemple de scénario d’étude de marché B2B

Scénario : Une entreprise qui fabrique des machines industrielles souhaite élargir sa gamme de produits en introduisant un nouveau type d’équipement de construction à usage intensif. Toutefois, avant de procéder à des investissements importants dans le développement et la commercialisation du produit, ils ont décidé de réaliser une étude de marché interentreprises afin d’évaluer la faisabilité et la demande potentielle de leur nouveau produit dans le secteur de la construction.

Processus d’étude de marché B2B

• Définition des objectifs : L’entreprise définit ses objectifs de recherche, qui comprennent la détermination de la taille du marché, l’identification des segments de clientèle cibles, la compréhension des concurrents et l’évaluation de l’intérêt potentiel pour ses nouveaux équipements de construction.

• Segmentation du marché : Les chercheurs identifient et segmentent les clients potentiels dans le secteur de la construction. Il peut s’agir d’entreprises de construction, d’entrepreneurs et d’entreprises de location de matériel.

• Enquêtes et entretiens : Les chercheurs élaborent un questionnaire d’enquête et mènent des entretiens approfondis avec des acteurs clés du secteur de la construction. L’enquête pose des questions sur leurs besoins en équipement, leurs préférences, leurs problèmes et leur volonté d’adopter de nouvelles technologies.

• Analyse des concurrents : L’entreprise analyse les concurrents sur le marché des équipements de construction lourds. Ils évaluent les produits, les stratégies de prix, les canaux de distribution et les parts de marché des concurrents.

• Recherche secondaire : L’équipe de recherche collecte des données à partir de rapports industriels, de publications gouvernementales et d’études de marché afin de recueillir des informations sur les tendances de l’industrie de la construction, les changements réglementaires et les prévisions économiques.

• Groupes de discussion : Une série de groupes de discussion est organisée avec des professionnels du secteur de la construction afin d’obtenir des informations qualitatives sur leur perception du nouvel équipement, les obstacles potentiels à son adoption et les caractéristiques souhaitées.

• Analyse des données : Après avoir recueilli les réponses à l’enquête, les transcriptions des entretiens et d’autres données, l’équipe de recherche analyse les informations afin d’identifier les tendances, les préférences et les domaines d’opportunité.

• Évaluation de la faisabilité : L’entreprise évalue la faisabilité du lancement du nouveau produit. Il s’agit notamment d’évaluer s’il existe une demande pour des équipements de construction lourds dotés des caractéristiques proposées et si les conditions du marché sont favorables.

• Développement du produit : Sur la base des résultats de la recherche, l’entreprise affine le concept et la conception de son produit, en veillant à ce qu’il corresponde aux besoins et aux préférences des clients.

• Stratégie de marketing et de vente : L’étude sert de base à l’élaboration de documents marketing, de stratégies de tarification et de tactiques de vente adaptés aux exigences et aux problèmes spécifiques du secteur de la construction.

• Lancement et suivi : L’entreprise lance le nouveau produit d’équipement de construction, en suivant de près les réactions des clients et les résultats des ventes. Ils continuent d’ajuster leurs stratégies sur la base d’une analyse continue du marché.

• Boucle de retour d’information : L’entreprise met en place une boucle de retour d’information avec les clients, en recueillant en permanence des commentaires sur les performances des produits, le service à la clientèle et toute amélioration nécessaire.

Dans cet exemple, l’étude de marché B2B a aidé l’entreprise à prendre des décisions éclairées concernant l’entrée sur le marché des équipements de construction lourds. Il a guidé le développement des produits, les stratégies de marketing et l’engagement continu des clients, augmentant ainsi les chances de succès sur un marché B2B concurrentiel.

En savoir plus : Qu’est-ce que l’analyse d’études de marché ?

Les 9 questions les plus importantes de l’étude de marché B2B

Lors de la réalisation d’une étude de marché B2B, il est essentiel de formuler des questions bien conçues qui vous aideront à recueillir des informations précieuses sur votre public cible, votre secteur d’activité et votre marché. Voici quelques exemples de questions d’études de marché B2B à prendre en considération :

1. Questions d’ordre démographique et sociétal :

• Quelle est la taille de votre entreprise en termes de chiffre d’affaires annuel et de nombre d’employés ?

• Dans quelle industrie ou secteur votre entreprise est-elle actuellement active ?

• Depuis combien de temps votre entreprise existe-t-elle ?

• Quelle est la situation géographique ou l’étendue de vos activités ?

• Existe-t-il des exigences spécifiques en matière de réglementation ou de conformité qui ont une incidence sur votre activité ?

2. Besoins et points douloureux :

• Quels sont les principaux défis auxquels votre entreprise est confrontée sur le site [industry/area]?

• Quels sont les besoins ou les problèmes spécifiques que vous rencontrez sur [performing a particular task or process]?

• Existe-t-il des besoins non satisfaits ou des points douloureux liés à [your product or service category]?

• Quel est l’impact de ces défis sur la productivité et la rentabilité de votre entreprise ?

3. Évaluation des produits/services :

• Quel est votre degré de satisfaction à l’égard de vos fournisseurs actuels ( [product/service] ) ?

• Quelles sont les caractéristiques ou les capacités les plus importantes pour vous lorsque vous choisissez un site [product/service]?

• Y a-t-il des améliorations spécifiques que vous souhaiteriez voir apportées aux offres de [product/service]?

• Quels sont les facteurs qui influencent votre décision de changer ou de continuer à utiliser un fournisseur [product/service]?

4. La prise de décision d’achat :

• Qui sont les principaux décideurs au sein de votre organisation lorsqu’il s’agit d’acheter sur [product/service]?

• Quels critères utilisez-vous pour évaluer et sélectionner les vendeurs ou fournisseurs B2B ?

• Quel est votre processus habituel de prise de décision pour les achats importants ?

• Existe-t-il des contraintes budgétaires spécifiques ou des procédures d’approbation que vous suivez ?

5. Analyse des concurrents et du marché :

• Y a-t-il des concurrents dans l’espace [product/service] que vous admirez ou préférez ?

• Comment percevez-vous les forces et les faiblesses de vos concurrents actuels ?

• Y a-t-il des tendances ou des technologies émergentes sur le marché qui vous intriguent ou vous intéressent ?

6. Préférences en matière de communication et d’engagement :

• Comment préférez-vous recevoir des informations sur les nouveaux produits ou services dans votre secteur ?

• Êtes-vous actif sur des plateformes de médias sociaux B2B ou des forums sectoriels ?

• Quel type de contenu ou de ressources vous semble le plus utile dans votre processus de décision ?

7. Budget et tarification :

• Quel est votre budget pour les achats sur [product/service]?

• Comment évaluez-vous généralement la valeur et le retour sur investissement de vos investissements B2B ?

• Êtes-vous prêt à payer une prime pour [specific features/benefits]?

8. Projets futurs :

• Quels sont les projets de croissance et d’expansion de votre entreprise pour le prochain [timeframe]?

• Y a-t-il des projets ou des initiatives à venir qui auront un impact sur vos besoins [product/service]?

• Comment voyez-vous l’évolution de votre secteur dans les années à venir et comment cela affecte-t-il vos besoins ?

9. Retour d’information et témoignages :

• Avez-vous fourni un retour d’information ou des témoignages à vos vendeurs ou fournisseurs B2B actuels ?

• Qu’est-ce qui vous motive à partager des commentaires positifs ou des approbations ?

• Existe-t-il des difficultés ou des préoccupations particulières qui vous inciteraient à fournir un retour d’information ?

Ces questions devraient servir de point de départ à vos efforts d’étude de marché B2B. En fonction de vos objectifs spécifiques et de votre secteur d’activité, vous devrez peut-être adapter davantage vos questions afin de recueillir les informations les plus pertinentes et les plus exploitables. En outre, envisagez d’utiliser une combinaison d’enquêtes quantitatives et d’entretiens qualitatifs ou de groupes de discussion afin d’acquérir une compréhension globale de votre public B2B.

En savoir plus : Qu’est-ce que la recherche concurrentielle ?