Was ist B2B-Marktforschung? Definition, Methoden, Beispiele und Fragen

Was ist B2B-Marktforschung?

B2B-Marktforschung, kurz für Business-to-Business-Marktforschung, ist definiert als der Prozess des Sammelns, Analysierens und Interpretierens von Daten und Informationen über einen bestimmten Business-to-Business-Markt oder eine Branche. Sie konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse, Vorlieben, Verhaltensweisen und Trends von Unternehmen als Kunden oder Klienten zu verstehen.

Hier sind einige wichtige Aspekte und Ziele der B2B-Marktforschung:

Identifizierung von Zielmärkten: B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, ihre Zielkundensegmente innerhalb der Geschäftswelt zu identifizieren und zu definieren. Dazu gehört das Verständnis der Merkmale, der Demografie und des Kaufverhaltens potenzieller Geschäftskunden.

• Marktgröße und Wachstum: Sie hilft bei der Einschätzung der Gesamtgröße des Marktes, seines Wachstumspotenzials und der wichtigsten Faktoren, die dieses Wachstum antreiben. Diese Informationen sind entscheidend für strategische Entscheidungen über Markteintritt, Expansion oder Diversifizierung.

• Wettbewerbsanalyse: Die B2B-Marktforschung umfasst die Analyse von Wettbewerbern, die in derselben Branche oder auf demselben Markt tätig sind. Dazu gehört die Untersuchung ihrer Produkte, Preisstrategien, Vertriebskanäle und Marktanteile. Um ein Unternehmen wirksam zu positionieren, ist es unerlässlich, das Wettbewerbsumfeld zu verstehen.

• Kundenbedürfnisse und -präferenzen: Forschung hilft Unternehmen, Einblicke in die Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben ihrer B2B-Kunden zu gewinnen. Diese Informationen können genutzt werden, um Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die diesen Bedürfnissen besser entsprechen.

• Markttrends und Brancheneinblicke: Für B2B-Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, über Branchentrends, neue Technologien und gesetzliche Änderungen auf dem Laufenden zu bleiben. Die Marktforschung liefert wertvolle Erkenntnisse in diesen Bereichen und hilft den Unternehmen, sich anzupassen und zu innovieren.

• Durchführbarkeitsstudien: Bevor ein neues Produkt auf den Markt gebracht oder ein neuer Markt erschlossen wird, kann die B2B-Marktforschung die Machbarkeit solcher Initiativen bewerten. Sie hilft zu verstehen, ob es eine Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung gibt und ob die Marktbedingungen günstig sind.

• Kundenzufriedenheit und Feedback: B2B-Unternehmen führen häufig Untersuchungen durch, um die Kundenzufriedenheit zu messen und Feedback zu ihren Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten. Dieses Feedback kann genutzt werden, um das Angebot zu verbessern und die Kundenbeziehungen zu stärken.

• Marketing- und Verkaufsstrategien: Die Forschungsergebnisse fließen in die Entwicklung von Marketing- und Verkaufsstrategien ein, die auf die besonderen Bedürfnisse von B2B-Kunden zugeschnitten sind. Dazu gehört auch die Ermittlung der effektivsten Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen.

• Risikobewertung: B2B-Marktforschung kann Unternehmen auch dabei helfen, potenzielle Risiken und Herausforderungen auf dem Markt zu erkennen. Dazu gehören wirtschaftliche, politische und technologische Risiken, die sich auf ihre Tätigkeit auswirken können.

B2B-Marktforschung kann Umfragen, Interviews, Fokusgruppen, Datenanalysen, Branchenberichte und vieles mehr umfassen. Die Ergebnisse dieser Forschung werden genutzt, um fundierte Entscheidungen zu treffen, Geschäftsstrategien zu entwickeln und letztlich Wachstum und Rentabilität im B2B-Sektor zu fördern.

Die 13 besten B2B-Marktforschungsmethoden

Die B2B-Marktforschung setzt verschiedene Methoden ein, um Informationen und Erkenntnisse über Business-to-Business-Märkte und -Branchen zu gewinnen. Die Wahl der Methoden hängt von den spezifischen Forschungszielen, dem Budget und den verfügbaren Ressourcen ab. Hier sind einige gängige Methoden der B2B-Marktforschung:

1. Erhebungen: Bei Umfragen werden strukturierte Fragebögen erstellt und an eine Zielgruppe von Unternehmen verteilt. Sie können online, per E-Mail, Telefon oder persönlich durchgeführt werden. Umfragen sind eine quantitative Methode und eignen sich für die Erhebung von Daten über Präferenzen, Verhaltensweisen und Einstellungen.

2. Interviews: Eingehende Interviews mit wichtigen Akteuren des B2B-Marktes, wie Branchenexperten, Geschäftsinhabern und Entscheidungsträgern, können wertvolle qualitative Erkenntnisse liefern. Diese Interviews ermöglichen offene Fragen und eine tiefere Erforschung von Themen.

3. Fokusgruppen: In Fokusgruppen kommt eine kleine Gruppe von Vertretern der Zielunternehmen zusammen, um bestimmte Themen oder Produkte zu diskutieren. Dabei handelt es sich um eine qualitative Methode, die Gruppeninteraktionen und ausführliche Diskussionen ermöglicht, um Einblicke in gemeinsame Meinungen und Wahrnehmungen zu gewinnen.

4. Sekundärforschung: Die Sekundärforschung umfasst das Sammeln und Analysieren vorhandener Daten und Informationen aus Quellen wie Branchenberichten, staatlichen Veröffentlichungen, akademischen Studien und Marktforschungsberichten. Diese Methode ist kostengünstig und bietet eine Grundlage für weitere Forschungen.

5. Analyse der Wettbewerber: Die Analyse der Wettbewerber auf dem B2B-Markt umfasst die Untersuchung ihrer Marketingmaterialien, Websites, Produktangebote, Preisstrategien und Kundenrezensionen. Dies hilft bei der Ermittlung von Marktlücken und bei der Positionierung im Wettbewerb.

6. Beobachtung: Bei der Beobachtungsforschung (z. B. qualitativ oder quantitativ) werden die Unternehmen direkt in ihrem natürlichen Umfeld beobachtet. So kann ein Forscher beispielsweise beobachten, wie Unternehmen bestimmte Produkte verwenden oder mit Lieferanten interagieren. Diese Methode bietet Einblicke in die reale Welt.

7. Online-Analytik: Die Analyse des Internetverkehrs, des Engagements in den sozialen Medien und des Online-Verhaltens von B2B-Kunden kann wertvolle Erkenntnisse über deren Vorlieben und Interessen liefern. Tools wie Google Analytics und Analyseplattformen für soziale Medien können dabei hilfreich sein.

8. Fachmessen und Konferenzen: Die Teilnahme an branchenspezifischen Messen und Konferenzen ermöglicht es Unternehmen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Feedback einzuholen und neue Trends und Technologien auf dem B2B-Markt zu beobachten.

9. Expertengremien: Die Bildung von Expertengremien oder Beiräten, die sich aus Branchenexperten und Fachleuten zusammensetzen, kann wertvolle Einblicke und Hinweise zu Markttrends, Herausforderungen und Chancen liefern.

10. Datenanalyse: Die Analyse vorhandener Geschäftsdaten, wie Verkaufszahlen, Kundendatenbanken und Transaktionsaufzeichnungen, kann Muster und Trends im Kundenverhalten und in der Marktnachfrage aufzeigen.

11. Feedback von Lieferanten und Partnern: Das Einholen von Feedback von Lieferanten, Händlern und Geschäftspartnern kann Einblicke in die Marktdynamik, die Effizienz der Lieferkette und Möglichkeiten der Zusammenarbeit geben.

12. Innovations-Workshops: Die Veranstaltung von Workshops oder Brainstorming-Sitzungen mit internen Teams und externen Stakeholdern kann Ideen für die Produktentwicklung und Markterweiterung hervorbringen.

13. Mystery Shopping: Die Durchführung von „Mystery Shopping“-Aktivitäten, bei denen Forscher als potenzielle Kunden auftreten, um das Kundenerlebnis zu bewerten, kann Einblicke aus erster Hand in den Verkaufsprozess und den Kundenservice liefern.

B2B-Marktforschung beinhaltet oft eine Kombination dieser Methoden, um ein umfassendes Verständnis des Marktes, der Kundenbedürfnisse und der Wettbewerbslandschaft zu erlangen. Die Wahl der Methoden sollte mit den Forschungszielen und den Budgetzwängen übereinstimmen, und die Ergebnisse sollten sorgfältig analysiert werden, um strategische Entscheidungen im B2B-Sektor zu ermöglichen.

Erfahren Sie mehr: Was ist Marktforschung?

Beispiel für B2B-Marktforschung

Hier ein Beispiel für ein B2B-Marktforschungsszenario

Szenario: Ein Unternehmen, das Industriemaschinen herstellt, möchte seine Produktpalette durch die Einführung einer neuen Art von schweren Baumaschinen erweitern. Bevor sie jedoch erhebliche Investitionen in die Produktentwicklung und -vermarktung tätigten, beschlossen sie, eine B2B-Marktforschung durchzuführen, um die Machbarkeit und die potenzielle Nachfrage nach ihrem neuen Produkt in der Bauindustrie zu bewerten.

B2B-Marktforschungsprozess

• Zielsetzung: Das Unternehmen definiert seine Forschungsziele, zu denen die Bestimmung der Marktgröße, die Identifizierung der Zielkundensegmente, das Verständnis der Wettbewerber und die Ermittlung des potenziellen Interesses an seinen neuen Baumaschinen gehören.

• Marktsegmentierung: Die Forscher identifizieren und segmentieren potenzielle Kunden in der Bauindustrie. Dazu könnten Bauunternehmen, Bauunternehmer und Gerätevermieter gehören.

• Erhebungen und Interviews: Die Forscher erstellen einen Fragebogen und führen ausführliche Interviews mit den wichtigsten Akteuren des Baugewerbes. In der Umfrage werden Fragen zu ihren Ausrüstungsbedürfnissen, Vorlieben, Problemen und ihrer Bereitschaft zur Einführung neuer Technologien gestellt.

• Analyse der Wettbewerber: Das Unternehmen analysiert die Wettbewerber auf dem Markt für schwere Baumaschinen. Sie bewerten Produkte, Preisstrategien, Vertriebskanäle und Marktanteile der Wettbewerber.

• Sekundärforschung: Das Forschungsteam sammelt Daten aus Branchenberichten, Regierungsveröffentlichungen und Marktforschungsstudien, um Informationen über Trends in der Baubranche, regulatorische Änderungen und Wirtschaftsprognosen zu erhalten.

• Fokusgruppen: Eine Reihe von Fokusgruppen wird mit Fachleuten aus der Baubranche durchgeführt, um qualitative Einblicke in ihre Wahrnehmung der neuen Geräte, mögliche Hindernisse für die Einführung und gewünschte Funktionen zu gewinnen.

• Datenanalyse: Nach dem Sammeln von Umfrageantworten, Interviewprotokollen und anderen Daten analysiert das Forschungsteam die Informationen, um Trends, Präferenzen und Möglichkeiten zu ermitteln.

• Bewertung der Durchführbarkeit: Das Unternehmen prüft die Durchführbarkeit der Einführung des neuen Produkts. Dazu gehört auch die Beurteilung, ob es eine Nachfrage nach schweren Baumaschinen mit den vorgeschlagenen Merkmalen gibt und ob die Marktbedingungen günstig sind.

• Produktentwicklung: Auf der Grundlage der Forschungsergebnisse verfeinert das Unternehmen sein Produktkonzept und -design, um sicherzustellen, dass es den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden entspricht.

• Marketing- und Vertriebsstrategie: Die Forschungsergebnisse fließen in die Entwicklung von Marketingmaterialien, Preisstrategien und Verkaufstaktiken ein, die auf die spezifischen Anforderungen und Probleme der Baubranche zugeschnitten sind.

• Einführung und Überwachung: Das Unternehmen bringt das neue Baumaschinenprodukt auf den Markt und beobachtet genau die Rückmeldungen der Kunden und die Verkaufsleistung. Sie passen ihre Strategien auf der Grundlage aktueller Markterkenntnisse kontinuierlich an.

• Feedback-Schleife: Das Unternehmen richtet eine Feedbackschleife mit den Kunden ein und sammelt laufend Rückmeldungen zur Produktleistung, zum Kundenservice und zu notwendigen Verbesserungen.

In diesem Beispiel half die B2B-Marktforschung dem Unternehmen, fundierte Entscheidungen über den Einstieg in den Markt für schwere Baumaschinen zu treffen. Sie diente als Richtschnur für die Produktentwicklung, die Marketingstrategien und die kontinuierliche Kundenbindung und erhöhte letztlich die Erfolgswahrscheinlichkeit in einem wettbewerbsintensiven B2B-Markt.

Erfahren Sie mehr: Was ist eine Marktforschungsanalyse?

Die 9 wichtigsten Fragen der B2B-Marktforschung

Bei der Durchführung von B2B-Marktforschung ist es wichtig, gut formulierte Fragen zu stellen, mit denen Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe, Ihre Branche und Ihren Markt gewinnen können. Hier sind einige Beispiele für B2B-Marktforschungsfragen, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Demographische und firmenbezogene Fragen:

• Wie groß ist Ihr Unternehmen in Bezug auf den Jahresumsatz und die Anzahl der Mitarbeiter?

• In welchem Industriezweig oder Sektor ist Ihr Unternehmen derzeit tätig?

• Wie lange ist Ihr Unternehmen bereits im Geschäft?

• Wo sind Sie geografisch angesiedelt oder wie groß ist Ihr Tätigkeitsbereich?

• Gibt es spezielle gesetzliche oder behördliche Anforderungen, die Ihr Unternehmen betreffen?

2. Bedürfnisse und Schmerzpunkte:

• Welches sind die größten Herausforderungen für Ihr Unternehmen unter [industry/area]?

• Auf welche besonderen Bedürfnisse oder Probleme stoßen Sie bei [performing a particular task or process]?

• Gibt es unerfüllte Bedürfnisse oder Probleme im Zusammenhang mit [your product or service category]?

• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf die Produktivität und Rentabilität Ihres Unternehmens aus?

3. Produkt-/Dienstleistungsbewertung:

• Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem derzeitigen [product/service] Anbieter?

• Welche Funktionen oder Möglichkeiten sind für Sie bei der Auswahl eines [product/service] am wichtigsten?

• Gibt es bestimmte Verbesserungen oder Erweiterungen, die Sie sich für das Angebot von [product/service] wünschen?

• Welche Faktoren beeinflussen Ihre Entscheidung, den Anbieter [product/service] zu wechseln oder weiter zu nutzen?

4. Kaufentscheidungen treffen:

• Wer sind die wichtigsten Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen, wenn es um den Kauf von [product/service] geht?

• Welche Kriterien verwenden Sie bei der Bewertung und Auswahl von B2B-Anbietern oder -Lieferanten?

• Wie sieht Ihr typischer Entscheidungsprozess bei größeren Anschaffungen aus?

• Gibt es bestimmte Budgetbeschränkungen oder Genehmigungsverfahren, die Sie befolgen?

5. Wettbewerber- und Marktanalyse:

• Gibt es Wettbewerber im Bereich [product/service], die Sie bewundern oder bevorzugen?

• Wie schätzen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer derzeitigen Konkurrenten ein?

• Gibt es neue Trends oder Technologien auf dem Markt, die Sie interessant oder wertvoll finden?

6. Präferenzen für Kommunikation und Engagement:

• Wie möchten Sie über neue Produkte oder Dienstleistungen in Ihrer Branche informiert werden?

• Sind Sie auf sozialen B2B-Plattformen oder in branchenspezifischen Foren aktiv?

• Welche Art von Inhalten oder Ressourcen finden Sie am nützlichsten für Ihren Entscheidungsprozess?

7. Budget und Preisgestaltung:

• Wie groß ist Ihr Budget für die Anschaffung von [product/service]?

• Wie beurteilen Sie normalerweise den Wert und den ROI Ihrer B2B-Investitionen?

• Sind Sie bereit, einen Aufpreis für [specific features/benefits] zu zahlen?

8. Pläne für die Zukunft:

• Was sind die Wachstums- und Expansionspläne Ihres Unternehmens für die nächsten [timeframe]?

• Gibt es anstehende Projekte oder Initiativen, die sich auf Ihren Bedarf an [product/service] auswirken werden?

• Wie wird sich Ihre Branche Ihrer Meinung nach in den kommenden Jahren entwickeln, und wie wirkt sich dies auf Ihre Anforderungen aus?

9. Feedback und Erfahrungsberichte:

• Haben Sie Ihren derzeitigen B2B-Anbietern oder -Lieferanten Feedback oder Referenzen zur Verfügung gestellt?

• Was motiviert Sie dazu, positives Feedback oder Befürwortungen zu teilen?

• Gibt es besondere Herausforderungen oder Bedenken, die Sie zu einer Rückmeldung veranlassen würden?

Diese Fragen sollten als Ausgangspunkt für Ihre B2B-Marktforschungsbemühungen dienen. Je nach Ihren spezifischen Zielen und Ihrer Branche müssen Sie Ihre Fragen möglicherweise weiter anpassen, um die relevantesten und umsetzbaren Erkenntnisse zu gewinnen. Außerdem sollten Sie eine Mischung aus quantitativen Umfragen und qualitativen Interviews oder Fokusgruppen in Erwägung ziehen, um ein umfassendes Verständnis Ihrer B2B-Zielgruppe zu gewinnen.

Erfahren Sie mehr: Was ist Wettbewerbsforschung?