Che cos’è la Matrice di Ansoff? Definizione, esempi, vantaggi e buone pratiche

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Che cos’è la Matrice di Ansoff?

La Matrice di Ansoff è definita come uno strumento fondamentale per la pianificazione della crescita aziendale che identifica strategicamente i percorsi di espansione. Questa matrice 2 x 2 valuta i prodotti esistenti e nuovi rispetto ai mercati esistenti e nuovi, ottenendo quattro strategie di crescita: penetrazione del mercato, sviluppo del mercato e sviluppo/diversificazione del prodotto. Le aziende sfruttano la Matrice di Ansoff per prendere decisioni basate sui dati, mitigando i rischi e capitalizzando le opportunità di crescita. Questa guida completa esplora l’applicazione pratica della Matrice di Ansoff attraverso esempi reali e casi di studio, rendendola una risorsa indispensabile per le aziende che intendono orientarsi in modo efficace verso la crescita strategica.

Ecco il layout della Matrice di Ansoff:

• Prodotti esistenti: Il portafoglio di prodotti o servizi esistenti dell’impresa.

• Nuovi prodotti: Si tratta di nuovi prodotti che l’azienda intende lanciare sui mercati esistenti e/o nuovi.

• Mercati esistenti: I mercati esistenti a cui si rivolgono i prodotti/servizi esistenti.

• Nuovi mercati: I mercati in cui l’azienda aspira a vendere i prodotti esistenti o nuovi.

Sull’asse delle X si trovano i prodotti, cioè i prodotti esistenti e i nuovi prodotti. Sull’asse Y si trovano i mercati esistenti e i nuovi mercati. Il layout grafico di questa matrice di crescita è tale che più ci si allontana dal punto zero, più aumenta il rischio per l’azienda. Questo perché più ci si allontana lungo l’asse X o Y, più nuovi sono i prodotti e i mercati.

Le 4 strategie di crescita della Matrice di Ansoff

La crescita richiede un approccio strategico e la Matrice di Ansoff è un faro per le imprese che vogliono espandersi. Approfondiamo le strategie attuabili offerte da questo strumento influente, progettato per spingere le aziende verso nuovi orizzonti.

1. Penetrazione del mercato: Massimizzare i mercati esistenti

Il primo quadrante della Matrice di Ansoff è dedicato alla penetrazione del mercato, dove le imprese si concentrano sulla massimizzazione della loro presenza nei mercati esistenti. Questa strategia prevede l’aumento della quota di mercato, spesso attraverso tattiche come il marketing aggressivo, le campagne promozionali o il miglioramento dell’offerta di prodotti/servizi. Scoprite come la penetrazione del mercato può consolidare la vostra posizione e aumentare la visibilità del vostro marchio.

2. Sviluppo del mercato: Espansione in nuovi territori

Avventurandosi oltre i territori conosciuti, lo sviluppo del mercato è al centro del secondo quadrante. Questa strategia prevede l’introduzione di prodotti o servizi esistenti in nuovi mercati, sia dal punto di vista geografico che demografico. Esplorate le sfumature dello sviluppo del mercato e imparate come le aziende possono sbloccare nuove opportunità attingendo a territori inesplorati.

3. Sviluppo del prodotto: Innovare per i mercati esistenti

L’innovazione ha la precedenza nel terzo quadrante, dove lo sviluppo del prodotto diventa la forza trainante. Questa strategia prevede l’introduzione di nuovi prodotti o servizi nei mercati esistenti, rispondendo all’evoluzione delle esigenze e delle preferenze dei clienti. Scoprite le strategie alla base delle iniziative di sviluppo prodotto di successo e come queste contribuiscono a una crescita sostenuta.

4. Diversificazione: Aprire la strada a nuovi mercati e prodotti

Il quarto quadrante, la diversificazione, rappresenta l’apice dell’espansione strategica. Ciò comporta l’introduzione di nuovi prodotti o servizi in mercati completamente nuovi, diversificando il portafoglio di attività. Approfondite il tema delle strategie di diversificazione, comprendendo come le aziende possano mitigare i rischi e capitalizzare i mercati non sfruttati.

Esplorare storie di successo e casi di studio

Intraprendete un viaggio attraverso storie di successo e casi di studio reali che esemplificano l’efficace attuazione delle strategie della Matrice di Ansoff. Scoprire come aziende rinomate hanno percorso le loro traiettorie di crescita, fornendo lezioni pratiche per i vostri sforzi strategici.

Massimizzare il potenziale aziendale con le strategie della matrice di Ansoff

Per concludere l’esplorazione delle strategie della Matrice di Ansoff, discuteremo i passi da compiere per implementare con successo queste strategie. Dalla pianificazione strategica all’esecuzione, scoprite le chiavi per liberare il pieno potenziale della vostra azienda e ottenere una crescita sostenibile.

Per saperne di più: Cos’è la matrice RACI?

Esempi di matrice di Ansoff

Ecco 3 esempi che vi guideranno nell’applicazione della Matrice di Ansoff ai tre tipi di prodotti oggi più dominanti: Software-as-a-service (SaaS), beni di consumo e beni strumentali:

Esempio 1. Strategia di crescita delle aziende Software-as-a-Service (SaaS)

• Penetrazione del mercato: Un’azienda di software B2B, che mira a vendere un maggior numero di prodotti nello stesso mercato, in genere si avvale di marketing online, email marketing e, in una certa misura, di telefonate a freddo. Il software è commercializzato al meglio online, data la natura del prodotto.

• Sviluppo del mercato: Quando un prodotto SaaS viene lanciato in un nuovo mercato, l’azienda deve comunque intraprendere una ricerca di mercato per capire la domanda del prodotto. Lo sviluppo del mercato per i prodotti online è più facile, poiché l’assistenza e le vendite possono essere effettuate a distanza.

Poiché i nuovi prodotti richiedono spesso marketing e vendite specializzate, l’azienda può decidere di avere team separati per commercializzare le diverse linee di prodotti, spesso sotto la stessa leadership. Questo vale soprattutto se il nuovo mercato ha una lingua diversa.

• Sviluppo del prodotto: In questo approccio strategico, l’aggiunta di nuovi prodotti comporta studi di prodotto e ricerche di mercato, seguiti dallo sviluppo interno del prodotto o dall’acquisto di un’altra azienda che si rivolge allo stesso mercato.

Poiché il nuovo prodotto sarà venduto nello stesso mercato, il team di marketing esistente dell’azienda può semplicemente aggiungere i nuovi prodotti al proprio portafoglio da commercializzare. In caso di acquisizione di un’azienda, è possibile sfruttare anche il team di marketing della nuova società di prodotti.

• Diversificazione: Sebbene sia la strategia più rischiosa, è sicuramente meno rischiosa per un’azienda SaaS o B2B basata su Internet, dove occorrono investimenti notevolmente inferiori per lanciare un nuovo prodotto in un nuovo mercato. Le attività di ricerca e marketing possono essere svolte in remoto e il prodotto stesso è virtuale e disponibile immediatamente per il download e il gioco.

Il rischio è ancora più basso se il nuovo mercato ha la stessa lingua di quello nativo, il che consente di risparmiare tempo nella traduzione e nei problemi legati alla traduzione. Se il nuovo mercato condivide culture simili, il team di marketing può persino riutilizzare parte del materiale utilizzato nel mercato locale.

Esempio 2. Strategia di crescita delle aziende di beni di consumo

• Penetrazione del mercato: Per un’azienda di beni di consumo, una maggiore penetrazione significa rendere fisicamente disponibili gli stessi prodotti/servizi in più aree dello stesso mercato. A differenza di un’azienda SaaS, questo significa investire non solo nel marketing e nelle vendite, ma anche nella produzione e nella distribuzione fisica dei prodotti. Questo obiettivo può essere raggiunto attraverso l’aggiornamento della produzione interna, la logistica, il magazzino e l’espansione dei punti vendita attraverso un modello di franchising o attraverso fornitori terzi in uno o tutti gli aspetti dell’espansione.

• Sviluppo del mercato: Lo sviluppo del mercato per un’azienda di beni di consumo comprende ancora una volta l’espansione delle operazioni nel nuovo mercato utilizzando la stessa linea di prodotti. L’azienda deve innanzitutto condurre ricerche di mercato tra i consumatori e test di fattibilità del prodotto. Poi c’è il lavoro vero e proprio di produzione del nuovo prodotto, la gestione della logistica per renderlo disponibile nel nuovo mercato, la creazione di servizi post-vendita e forse anche di uffici per i nuovi dipendenti, se la posizione geografica è diversa e lo richiede.

• Sviluppo del prodotto: Lo sviluppo di nuovi prodotti per i beni di consumo è un processo complesso che coinvolge l’approvvigionamento fisico delle materie prime, i lavoratori, la produzione in fabbrica, il marketing e le vendite. Tuttavia, poiché il mercato è lo stesso, sarà necessario meno tempo per i test di fattibilità del prodotto.

• Diversificazione: Un nuovo prodotto di beni di consumo in un nuovo mercato è effettivamente rischioso. L’impresa non solo dovrà effettuare ricerche approfondite sul nuovo mercato per il nuovo prodotto, ma dovrà anche occuparsi di nuovi fornitori di materiali, della specializzazione delle risorse umane nel nuovo prodotto, eventualmente di nuovi stabilimenti e dell’espansione in nuove regioni geografiche. Ciò richiede investimenti significativi e la posta in gioco è spesso alta. Il team di gestione dell’impresa deve quindi condurre ricerche di mercato, valutare il rapporto costi-benefici, l’inserimento nella strategia globale dell’impresa, ecc. per garantire che il nuovo prodotto abbia successo nel nuovo mercato – se il lancio vale il rischio.

Esempio 3. Strategia di crescita delle aziende di beni strumentali

• Penetrazione del mercato: Le aziende di beni strumentali vendono principalmente ad altre imprese. Essere B2B e nello stesso mercato con gli stessi prodotti richiede un investimento minore per le ricerche di mercato, come sarebbe necessario per il campionamento e il sondaggio di un gran numero di consumatori. Inoltre, rende più facile l’espansione attraverso le segnalazioni commerciali. La strategia aggiuntiva di marketing e pubblicità rimane la stessa, ma si rivolge in modo più aggressivo al mercato esistente con la stessa linea di prodotti.

• Sviluppo del mercato: L’espansione dei mercati con lo stesso prodotto presenta sfide e opportunità simili a quelle dei beni di consumo. È necessario condurre un’approfondita ricerca sul nuovo mercato, per poi stabilire come l’azienda intende rendere disponibili i prodotti. Ciò può comportare semplicemente operazioni logistiche o l’apertura di nuovi stabilimenti per la produzione. Spesso le aziende che si espandono in nuovi mercati scelgono di non aumentare il rischio di investimento con l’apertura di nuovi impianti di produzione, scegliendo invece di testare la domanda del prodotto per alcuni anni prima di effettuare un grande investimento nella produzione.

• Sviluppo del prodotto: A differenza di un’azienda SaaS, dove un nuovo prodotto significa semplicemente un nuovo software da codificare spesso dal team esistente, lo sviluppo di un nuovo prodotto per i beni strumentali implica nuove linee di produzione. Per facilitare questo processo, l’impresa può scegliere di aggiungere capacità agli stabilimenti di produzione esistenti o di aprire nuovi impianti di produzione dedicati per fabbricare il nuovo prodotto, se non c’è compatibilità nel processo di produzione con i prodotti esistenti.

La ricerca di mercato richiede il minimo investimento se il prodotto è correlato a quelli già in produzione, poiché deve essere venduto nello stesso mercato. Ad esempio, un impianto di produzione di accessori per automobili potrebbe già produrre cuscinetti a sfera in acciaio e ora potrebbe espandersi ai rivetti in acciaio. Il processo di fusione dell’acciaio sarà in gran parte lo stesso, con un cambiamento nel processo di stampaggio. Anche gli acquirenti possono essere gli stessi (produttori di automobili) e richiedono un investimento minimo nella ricerca dell’ambito di attività, in quanto i responsabili delle vendite dell’impresa sono già in contatto con gli acquirenti di prodotti simili utilizzati nella fabbricazione del prodotto finale, che è l’automobile. Un’azienda può anche superare la concorrenza nello spazio dei nuovi prodotti vendendo ai clienti esistenti.

• Diversificazione: Per lanciare con successo un nuovo prodotto B2B in un nuovo mercato, l’impresa deve investire considerevolmente in ricerche di mercato primarie e/o secondarie per comprendere appieno l’ambito di penetrazione e la competitività.

Prima di lanciare il prodotto, se il nuovo mercato è una nuova località geografica, l’azienda può avere bisogno di capire la logistica che comporta la fornitura al nuovo mercato, con considerazioni sulle risorse umane per creare team di assistenza, marketing e vendite per la regione. Le nuove lingue aumentano la complessità della vendita di un nuovo prodotto. Le aziende possono cercare di sfruttare i contatti commerciali esistenti o i referral per la svolta iniziale necessaria prima che i risultati di marketing arrivino.

Se il prodotto è correlato, è più facile gestire le risorse umane, poiché il personale esistente può occuparsi di lavoro aggiuntivo fino a quando l’azienda non può assumere altri dipendenti. Inoltre, le produzioni di fabbrica possono provenire dalla stessa unità se il nuovo prodotto collegato è compatibile con la produzione.

Un prodotto completamente nuovo in questo settore richiederebbe molto probabilmente una nuova fabbrica di produzione con esigenze di risorse umane più acute per coprire le posizioni critiche per iniziare la produzione e la fornitura.

Per saperne di più: Che cos’è la Matrice Eisenhower?

Vantaggi dell’applicazione della matrice di Ansoff

• Fornisce un quadro di riferimento per la crescita dell’impresa

La crescita dell’impresa non è un caso, ma una questione di pianificazione delle aree di espansione e di focalizzazione su obiettivi realisticamente raggiungibili. La Matrice di Ansoff è uno strumento fondamentale nelle mani del management di qualsiasi azienda alle prese con piani di crescita. Anche se un’azienda ha pianificato un percorso di crescita, questo strumento è comunque un metodo utile per rivalutare e garantire la scelta della migliore strategia di crescita. È questo, in fondo, il tema di fondo che guiderà il futuro dell’impresa.

• Contribuisce a ottimizzare l’assunzione e la gestione del rischio

Le 4 strategie della Matrice di Ansoff vanno dalla più semplice e meno rischiosa alla più complessa e più rischiosa, consentendo al team di gestione di scegliere la strategia più adatta alla propria propensione al rischio. Questo è forse l’attributo più importante di questo metodo di tracciare la crescita dell’impresa.

• Sfrutta i punti di forza dell’azienda

Le 4 strategie della Matrice di Ansoff non sono solo un efficace strumento di gestione del rischio, ma aiutano anche a garantire che i punti di forza aziendali esistenti vengano sfruttati. Questo, ovviamente, raggiunge il massimo durante l’approccio di “penetrazione del mercato”, mentre diminuisce costantemente quando ci si avvicina alla “diversificazione”.

Le 4 migliori pratiche nell’applicazione della Matrice di Ansoff nel 2023

1. Utilizzare una matrice per prodotto

Nel caso di più prodotti, ciascuno può rivolgersi a un segmento di mercato diverso. Ad esempio, un’azienda di software per sondaggi può avere due prodotti diversi per il feedback dei clienti e per il feedback dei dipendenti.

In queste situazioni, l’utilizzatore della matrice deve assicurarsi che venga utilizzata una sola matrice per prodotto, per evitare errori di valutazione derivanti da un errato raggruppamento dei prodotti durante l’analisi.

2. Conoscere la propria propensione al rischio

La Matrice di Ansoff combinava in modo unico la strategia di crescita con la gestione del rischio. Ogni strategia è più rischiosa della precedente, con un potenziale di crescita crescente in caso di successo. Per scegliere la strategia giusta che porterà alla crescita dell’impresa, i leader devono essere ben calcolati nella propensione al rischio. Questo include dettagli finanziari e contabili ed è fondamentale per garantire il successo della crescita. Una strategia più rischiosa di quella che il portafoglio dell’impresa può sopportare potrebbe portare al fallimento dell’impresa o, peggio, alla bancarotta.

3. Garantire proiezioni accurate dei prezzi

Sempre in base al punto precedente, il team di leadership deve assicurarsi che vengano utilizzate le giuste metriche di pricing quando si proiettano i costi di una strategia. Gli sforamenti dei costi sono spesso il risultato di proiezioni di prezzo errate in fase di pianificazione e potrebbero interrompere la strategia.

4. Coinvolgere le giuste parti interessate

Il processo di pianificazione che coinvolge le 4 strategie della Matrice di Ansoff richiede che i leader aziendali consultino e coinvolgano i giusti stakeholder che saranno coinvolti nelle operazioni indipendentemente dalla strategia scelta. Si tratta di persone che conoscono con precisione la realtà del territorio. Inoltre, quando la strategia viene suggellata, sono questi team leader e manager a guidare il piano.

Per saperne di più:
Matrice RACI vs Modello ARPA