¿Qué es la investigación de mercados B2B? Definición, métodos, ejemplos y preguntas

¿Qué es la investigación de mercados B2B?

La investigación de mercado B2B, abreviatura de Business-to-Business market research, se define como el proceso de recopilación, análisis e interpretación de datos e información sobre un mercado o sector específico de empresa a empresa. Se centra en comprender las necesidades, preferencias, comportamientos y tendencias de las empresas como clientes.

He aquí algunos aspectos y objetivos clave de la investigación de mercado B2B:

Identificación de mercados objetivo: Los estudios de mercado B2B ayudan a las empresas a identificar y definir sus segmentos de clientes objetivo dentro de la comunidad empresarial. Esto implica comprender las características, los datos demográficos y los comportamientos de compra de los clientes empresariales potenciales.

• Tamaño y crecimiento del mercado: Ayuda a estimar el tamaño global del mercado, su potencial de crecimiento y los factores clave que impulsan ese crecimiento. Esta información es crucial para tomar decisiones estratégicas sobre la entrada en el mercado, la expansión o la diversificación.

• Análisis de la competencia: El estudio de mercado B2B consiste en analizar a los competidores que operan en el mismo sector o mercado. Esto incluye el estudio de sus productos, estrategias de precios, canales de distribución y cuota de mercado. Comprender el panorama competitivo es esencial para posicionar eficazmente una empresa.

• Necesidades y preferencias de los clientes: La investigación ayuda a las empresas a conocer mejor las necesidades, los puntos débiles y las preferencias de sus clientes B2B. Esta información puede utilizarse para desarrollar productos o servicios que satisfagan mejor esas necesidades.

• Tendencias del mercado y perspectivas del sector: Mantenerse al día sobre las tendencias del sector, las tecnologías emergentes y los cambios normativos es crucial para las empresas B2B. Los estudios de mercado aportan información valiosa en estos ámbitos, ayudando a las empresas a adaptarse e innovar.

• Estudios de viabilidad: Antes de lanzar un nuevo producto o introducirse en un nuevo mercado, un estudio de mercado B2B puede evaluar la viabilidad de tales iniciativas. Ayuda a comprender si hay demanda del producto o servicio y si las condiciones del mercado son favorables.

• Satisfacción del cliente y comentarios: Las empresas B2B suelen realizar estudios para medir la satisfacción de sus clientes y recabar opiniones sobre sus productos o servicios. Esta información puede utilizarse para mejorar la oferta y reforzar las relaciones con los clientes.

• Estrategias de marketing y ventas: Los resultados de la investigación sirven de base para el desarrollo de estrategias de marketing y ventas adaptadas a las necesidades específicas de los clientes B2B. Esto incluye determinar los canales más eficaces para llegar a los clientes potenciales.

• Evaluación de riesgos: Los estudios de mercado B2B también pueden ayudar a las empresas a identificar posibles riesgos y retos en el mercado. Esto incluye los riesgos económicos, políticos y tecnológicos que pueden afectar a sus operaciones.

Los estudios de mercado B2B pueden incluir encuestas, entrevistas, grupos de discusión, análisis de datos, informes del sector, etc. Los resultados de esta investigación se utilizan para tomar decisiones informadas, dar forma a las estrategias empresariales y, en última instancia, impulsar el crecimiento y la rentabilidad en el sector B2B.

Los 13 mejores métodos de investigación de mercados B2B

Los estudios de mercado B2B emplean diversos métodos para recabar información y conocimientos sobre los mercados e industrias de empresa a empresa. La elección de los métodos depende de los objetivos específicos de la investigación, el presupuesto y los recursos disponibles. He aquí algunos métodos habituales de investigación de mercado B2B:

1. Encuestas: Las encuestas consisten en crear cuestionarios estructurados y distribuirlos a un público objetivo de empresas. Pueden realizarse en línea, por correo electrónico, por teléfono o en persona. Las encuestas son un método cuantitativo y resultan útiles para recoger datos sobre preferencias, comportamientos y actitudes.

2. Entrevistas: Las entrevistas en profundidad con las principales partes interesadas del mercado B2B, como expertos del sector, propietarios de empresas y responsables de la toma de decisiones, pueden aportar valiosos datos cualitativos. Estas entrevistas permiten formular preguntas abiertas y profundizar en los temas.

3. Grupos de discusión: Los grupos focales reúnen a un pequeño grupo de representantes de las empresas destinatarias para debatir temas o productos específicos. Se trata de un método cualitativo que permite interacciones en grupo y debates en profundidad, descubriendo opiniones y percepciones compartidas.

4. Investigación secundaria: La investigación secundaria consiste en recopilar y analizar los datos y la información existentes en fuentes como informes industriales, publicaciones gubernamentales, estudios académicos e informes de investigación de mercado. Este método es rentable y sienta las bases para futuras investigaciones.

5. Análisis de la competencia: Analizar a los competidores en el mercado B2B implica estudiar sus materiales de marketing, sitios web, ofertas de productos, estrategias de precios y opiniones de clientes. Esto ayuda a identificar lagunas en el mercado e informa sobre el posicionamiento competitivo.

6. Observación: La investigación observacional ( cualitativa o cuantitativa) consiste en observar directamente a las empresas en su entorno natural. Por ejemplo, un investigador puede observar cómo las empresas utilizan determinados productos o interactúan con los proveedores. Este método proporciona información del mundo real.

7. Analítica en línea: Analizar el tráfico web, la participación en las redes sociales y el comportamiento en línea de los clientes B2B puede aportar información valiosa sobre sus preferencias e intereses. Herramientas como Google Analytics y las plataformas de análisis de redes sociales pueden ser útiles.

8. Ferias y conferencias: Asistir a ferias y conferencias específicas del sector permite a las empresas interactuar con clientes potenciales, recabar opiniones y observar las tendencias y tecnologías emergentes en el mercado B2B.

9. Paneles de expertos: La formación de paneles de expertos o consejos asesores formados por expertos y profesionales del sector puede aportar valiosas ideas y orientaciones sobre las tendencias, los retos y las oportunidades del mercado.

10. Análisis de datos: El análisis de los datos empresariales existentes, como cifras de ventas, bases de datos de clientes y registros de transacciones, puede revelar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes y la demanda del mercado.

11. Comentarios de proveedores y socios: Recoger opiniones de proveedores, distribuidores y socios comerciales puede aportar información sobre la dinámica del mercado, la eficiencia de la cadena de suministro y las oportunidades de colaboración.

12. Talleres de innovación: Organizar talleres o sesiones de brainstorming con equipos internos y partes interesadas externas puede generar ideas para el desarrollo de productos y la expansión del mercado.

13. Compras misteriosas: Participar en actividades de «compras misteriosas», en las que los investigadores se hacen pasar por clientes potenciales para evaluar la experiencia del cliente, puede proporcionar información de primera mano sobre el proceso de venta y el servicio al cliente.

La investigación de mercado B2B suele implicar una combinación de estos métodos para obtener un conocimiento exhaustivo del mercado, las necesidades de los clientes y el panorama competitivo. La elección de los métodos debe ajustarse a los objetivos de la investigación y a las limitaciones presupuestarias, y los resultados deben analizarse detenidamente para fundamentar la toma de decisiones estratégicas en el sector B2B.

Más información: ¿Qué es la investigación de mercados?

Ejemplo de estudio de mercado B2B

He aquí un ejemplo de investigación de mercado B2B

Escenario: Una empresa que fabrica maquinaria industrial quiere ampliar su línea de productos introduciendo un nuevo tipo de maquinaria pesada para la construcción. Sin embargo, antes de realizar inversiones importantes en el desarrollo y la comercialización del producto, decidieron llevar a cabo un estudio de mercado B2B para evaluar la viabilidad y la demanda potencial de su nuevo producto en el sector de la construcción.

Proceso de investigación de mercado B2B

• Fijación de objetivos: La empresa define sus objetivos de investigación, que incluyen determinar el tamaño del mercado, identificar los segmentos de clientes objetivo, comprender a los competidores y calibrar el interés potencial en sus nuevos equipos de construcción.

• Segmentación del mercado: Los investigadores identifican y segmentan a los clientes potenciales del sector de la construcción. Esto podría incluir empresas de construcción, contratistas y empresas de alquiler de equipos.

• Encuestas y entrevistas: Los investigadores elaboran un cuestionario de encuesta y realizan entrevistas en profundidad con las principales partes interesadas del sector de la construcción. La encuesta plantea preguntas sobre sus necesidades de equipamiento, preferencias, puntos débiles y disposición a adoptar nuevas tecnologías.

• Análisis de la competencia: La empresa analiza a sus competidores en el mercado de maquinaria pesada para la construcción. Evalúan los productos de la competencia, las estrategias de precios, los canales de distribución y la cuota de mercado.

• Investigación secundaria: El equipo de investigación recopila datos de informes del sector, publicaciones gubernamentales y estudios de mercado para recabar información sobre las tendencias del sector de la construcción, los cambios normativos y las previsiones económicas.

• Grupos de discusión: Se organizan una serie de grupos de discusión con profesionales del sector de la construcción para obtener información cualitativa sobre su percepción de los nuevos equipos, los posibles obstáculos para su adopción y las características deseadas.

• Análisis de datos: Tras recopilar las respuestas de las encuestas, las transcripciones de las entrevistas y otros datos, el equipo de investigación analiza la información para identificar tendencias, preferencias y áreas de oportunidad.

• Evaluación de la viabilidad: La empresa evalúa la viabilidad de lanzar el nuevo producto. Esto incluye evaluar si existe una demanda de equipos de construcción pesados con las características propuestas y si las condiciones del mercado son favorables.

• Desarrollo del producto: A partir de los resultados de la investigación, la empresa perfecciona el concepto y el diseño de sus productos, asegurándose de que se ajustan a las necesidades y preferencias de los clientes.

• Estrategia de marketing y ventas: La investigación sirve de base para el desarrollo de materiales de marketing, estrategias de precios y tácticas de venta adaptadas a las necesidades específicas y los puntos débiles del sector de la construcción.

• Lanzamiento y seguimiento: La empresa lanza el nuevo producto de maquinaria de construcción, siguiendo de cerca las opiniones de los clientes y el rendimiento de las ventas. Siguen ajustando sus estrategias en función de las perspectivas del mercado.

• Bucle de retroalimentación: La empresa establece un bucle de retroalimentación con los clientes, recogiendo información continua sobre el rendimiento del producto, el servicio al cliente y cualquier mejora necesaria.

En este ejemplo, el estudio de mercado B2B ayudó a la empresa a tomar decisiones informadas sobre su entrada en el mercado de maquinaria pesada para la construcción. Guió el desarrollo de productos, las estrategias de marketing y el compromiso continuo con los clientes, aumentando en última instancia la probabilidad de éxito en un mercado B2B competitivo.

Más información: ¿Qué es el análisis de estudios de mercado?

Las 9 preguntas principales de la investigación de mercados B2B

Al realizar un estudio de mercado B2B, es esencial formular preguntas bien elaboradas que le ayuden a recopilar información valiosa sobre su público objetivo, su sector y su mercado. A continuación se presentan algunos ejemplos de preguntas de investigación de mercado B2B a tener en cuenta:

1. Cuestiones demográficas y firmográficas:

• ¿Cuál es el tamaño de su empresa en términos de ingresos anuales y número de empleados?

• ¿En qué industria o sector opera actualmente su empresa?

• ¿Cuánto tiempo lleva su empresa en el mercado?

• ¿Cuál es la ubicación geográfica o el ámbito de sus operaciones?

• ¿Existen requisitos normativos o de cumplimiento específicos que afecten a su empresa?

2. Necesidades y puntos débiles:

• ¿Cuáles son los retos más importantes a los que se enfrenta su empresa en [industry/area]?

• ¿Qué necesidades o problemas específicos encuentra en [performing a particular task or process]?

• ¿Existen necesidades no satisfechas o puntos débiles relacionados con [your product or service category]?

• ¿Cómo afectan estos retos a la productividad y rentabilidad de su empresa?

3. Evaluación del producto/servicio:

• ¿Cuál es su grado de satisfacción con sus proveedores actuales de [product/service]?

• ¿Qué características o funciones son las más importantes para usted a la hora de elegir un sitio web [product/service]?

• ¿Hay alguna mejora específica que le gustaría ver en las ofertas de [product/service]?

• ¿Qué factores influyen en su decisión de cambiar o seguir utilizando un proveedor de [product/service]?

4. Toma de decisiones de compra:

• ¿Quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones en su organización cuando se trata de compras en [product/service]?

• ¿Qué criterios utiliza para evaluar y seleccionar vendedores o proveedores B2B?

• ¿Cuál es su proceso habitual de toma de decisiones para compras importantes?

• ¿Existen limitaciones presupuestarias o procesos de aprobación específicos?

5. Análisis de la competencia y del mercado:

• ¿Hay algún competidor en el espacio [product/service] que admire o prefiera?

• ¿Cómo percibe los puntos fuertes y débiles de sus competidores actuales?

• ¿Hay alguna tendencia o tecnología emergente en el mercado que le parezca interesante o valiosa?

6. Preferencias de comunicación y compromiso:

• ¿Cómo prefiere recibir información sobre nuevos productos o servicios de su sector?

• ¿Participa activamente en alguna plataforma de redes sociales B2B o en foros específicos del sector?

• ¿Qué tipo de contenidos o recursos le resultan más útiles en su proceso de toma de decisiones?

7. Presupuesto y fijación de precios:

• ¿Cuál es su presupuesto para las compras en [product/service]?

• ¿Cómo suele evaluar el valor y el ROI de sus inversiones B2B?

• ¿Está dispuesto a pagar más por [specific features/benefits]?

8. 8. Planes de futuro:

• ¿Cuáles son los planes de crecimiento y expansión de su empresa para los próximos [timeframe]?

• ¿Hay próximos proyectos o iniciativas que vayan a afectar a sus necesidades en [product/service]?

• ¿Cómo cree que evolucionará su sector en los próximos años y cómo afectará esto a sus necesidades?

9. Comentarios y testimonios:

• ¿Ha proporcionado comentarios o testimonios a sus actuales vendedores o proveedores B2B?

• ¿Qué le motiva a compartir comentarios positivos o apoyos?

• ¿Existen problemas o preocupaciones específicos que le inciten a dar su opinión?

Estas preguntas deben servir como punto de partida para sus esfuerzos de investigación de mercado B2B. Dependiendo de sus objetivos específicos y de su sector, es posible que tenga que adaptar más sus preguntas para obtener la información más pertinente y práctica. Además, considere la posibilidad de utilizar una combinación de encuestas cuantitativas y entrevistas cualitativas o grupos de discusión para obtener un conocimiento exhaustivo de su público B2B.

Más información: ¿Qué es la investigación competitiva?