ما هي مصفوفة أنسوف؟ التعريف والأمثلة والفوائد وأفضل الممارسات

جدول المحتويات

ما هي مصفوفة أنسوف؟

يتم تعريف مصفوفة أنسوف على أنها أداة محورية في تخطيط نمو المؤسسة التي تحدد بشكل استراتيجي مسارات التوسع. تقوم هذه المصفوفة 2 × 2 بتقييم المنتجات الحالية والجديدة في مقابل الأسواق الحالية والجديدة، مما يؤدي إلى أربع استراتيجيات نمو: اختراق السوق، وتطوير السوق، وتطوير/تنويع المنتجات. تستفيد الشركات من مصفوفة Ansoff لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات، وتخفيف المخاطر مع الاستفادة من فرص النمو. يستكشف هذا الدليل الشامل التطبيق العملي لمصفوفة أنسوف من خلال أمثلة ودراسات حالة من العالم الحقيقي، مما يجعله موردًا لا غنى عنه للشركات التي تهدف إلى التنقل في النمو الاستراتيجي بفعالية.

هذا هو تخطيط مصفوفة Ansoff:

• المنتجات الحالية: مجموعة المنتجات أو الخدمات الحالية للمؤسسة.

• المنتجات الجديدة: هي المنتجات الجديدة التي تخطط الشركة لإطلاقها في الأسواق الحالية و/أو الجديدة.

• الأسواق الحالية: الأسواق الحالية التي يتم فيها استهداف المنتجات/الخدمات الحالية.

• الأسواق الجديدة: الأسواق التي تطمح الشركة إلى بيع منتجاتها الحالية أو الجديدة فيها.

على المحور السيني تقع المنتجات، أي المنتجات الحالية والمنتجات الجديدة. على المحور Y تقع الأسواق الحالية والأسواق الجديدة. إن التخطيط الرسومي لمصفوفة النمو هذه هو أنه كلما ابتعدت عن نقطة الصفر، زادت المخاطر التي ستواجهها الشركة. وذلك لأنه كلما ابتعدنا على طول المحور X أو Y، كلما كانت المنتجات والأسواق أحدث.

استراتيجيات النمو الأربعة لمصفوفة أنسوف

يتطلب تحقيق النمو اتباع نهج استراتيجي، وتعد مصفوفة أنسوف بمثابة منارة للمؤسسات التي تسعى إلى التوسع. دعونا نتعمق في الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ التي تقدمها هذه الأداة المؤثرة، والمصممة لدفع الشركات نحو آفاق جديدة.

1. اختراق السوق: تعظيم الأسواق الحالية

الربع الأول من مصفوفة أنسوف مخصص لاختراق السوق، حيث تركز الشركات على تعظيم تواجدها في الأسواق الحالية. تتضمن هذه الإستراتيجية زيادة حصة السوق، غالبًا من خلال تكتيكات مثل التسويق القوي أو الحملات الترويجية أو تعزيز عروض المنتجات/الخدمات. اكتشف كيف يمكن لاختراق السوق أن يعزز موطئ قدمك ويزيد من رؤية علامتك التجارية.

2. تطوير السوق: التوسع في مناطق جديدة

بالمغامرة خارج المناطق المألوفة، يحتل تطوير السوق مركز الصدارة في الربع الثاني. وتستلزم هذه الاستراتيجية تقديم المنتجات أو الخدمات الحالية إلى أسواق جديدة، إما جغرافيا أو ديموغرافيا. استكشف الفروق الدقيقة في تطوير السوق وتعرف على كيفية فتح الشركات لفرص جديدة من خلال الاستفادة من مناطق مجهولة.

3. تطوير المنتجات: الابتكار للأسواق الحالية

الابتكار له الأسبقية في الربع الثالث، حيث يصبح تطوير المنتج هو القوة الدافعة. تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم منتجات أو خدمات جديدة إلى الأسواق الحالية، بما يلبي احتياجات العملاء وتفضيلاتهم المتطورة. اكتشف الاستراتيجيات الكامنة وراء مبادرات تطوير المنتجات الناجحة وكيف تساهم في النمو المستدام.

4. التنويع: ريادة الأسواق والمنتجات الجديدة

أما الربع الرابع، وهو التنويع، فيمثل قمة التوسع الاستراتيجي. ويتضمن ذلك تقديم منتجات أو خدمات جديدة إلى أسواق جديدة تمامًا، وتنويع محفظة الأعمال. انغمس في عالم استراتيجيات التنويع، وفهم كيفية قيام الشركات بتخفيف المخاطر والاستفادة من الأسواق غير المستغلة.

استكشاف قصص النجاح ودراسات الحالة

انطلق في رحلة عبر قصص النجاح ودراسات الحالة الواقعية التي تمثل التنفيذ الفعال لاستراتيجيات Ansoff Matrix. احصل على رؤى حول كيفية تعامل الشركات الشهيرة مع مسارات نموها، مما يوفر دروسًا عملية لمساعيك الإستراتيجية الخاصة.

تعظيم إمكانات عملك باستخدام استراتيجيات Ansoff Matrix

في ختام استكشافنا لاستراتيجيات Ansoff Matrix، سنناقش الخطوات القابلة للتنفيذ للشركات لتنفيذ هذه الاستراتيجيات بنجاح. من التخطيط الاستراتيجي إلى التنفيذ، اكتشف المفاتيح لإطلاق الإمكانات الكاملة لشركتك وتحقيق النمو المستدام.

اعرف المزيد: ما هي مصفوفة RACI؟

أمثلة على مصفوفة أنسوف

فيما يلي 3 أمثلة سترشدك خلال تطبيق Ansoff Matrix عبر الأنواع الثلاثة الأكثر شيوعًا من المنتجات اليوم، وهي البرامج كخدمة (SaaS)، والسلع الاستهلاكية، والسلع الرأسمالية:

مثال 1. استراتيجية نمو شركة البرمجيات كخدمة (SaaS).

• اختراق السوق: عادةً ما تتضمن شركة برمجيات B2B، التي تهدف إلى بيع المزيد من نفس المنتج في نفس السوق، التسويق عبر الإنترنت، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وإلى حد ما، بعض المكالمات الباردة. من الأفضل تسويق البرامج عبر الإنترنت نظرًا لطبيعة المنتج.

• تطوير السوق: عندما يتم إطلاق منتج SaaS في سوق جديد، ستظل الشركة بحاجة إلى اتباع طريق أبحاث السوق لفهم الطلب على المنتج. يعد تطوير السوق للمنتجات عبر الإنترنت أسهل حيث يمكن إجراء الخدمة والمبيعات عن بعد.

نظرًا لأن المنتجات الجديدة تتطلب غالبًا عروض تسويق ومبيعات متخصصة، فقد تقرر المؤسسة أن يكون لديها فرق منفصلة لتسويق خطوط إنتاج مختلفة، غالبًا تحت نفس القيادة. وهذا هو الحال بشكل خاص إذا كانت لغة السوق الجديدة مختلفة.

• تطوير المنتج: في هذا النهج الاستراتيجي، تتضمن إضافة منتجات جديدة دراسات أبحاث المنتج والسوق، يليها إما تطوير المنتج داخليًا أو شراء شركة أخرى تقدم خدماتها لنفس السوق.

وبما أن المنتج الجديد سيتم بيعه في نفس السوق، فيمكن لفريق التسويق الحالي للشركة ببساطة إضافة المنتجات الجديدة إلى محفظتهم ليتم تسويقها. في حالة شراء الشركة بالكامل، يمكن أيضًا الاستفادة من فريق التسويق الخاص بشركة المنتج الجديد.

• التنويع: على الرغم من أن هذه هي الإستراتيجية الأكثر خطورة، إلا أنها بالتأكيد أقل خطورة بالنسبة لشركة SaaS أو شركة B2B القائمة على الإنترنت، حيث يتطلب الأمر استثمارات أقل بكثير لإطلاق منتج جديد في سوق جديد. يمكن إجراء جهود البحث والتسويق عن بعد ويكون المنتج نفسه افتراضيًا ومتاحًا على الفور للتنزيل والتشغيل.

وتكون المخاطرة أقل إذا كانت السوق الجديدة لديها نفس لغة اللغة الأم، مما يوفر الوقت في الترجمة والمسائل المتعلقة بالترجمة. إذا كان السوق الجديد يشترك في ثقافات مماثلة، فقد يتمكن فريق التسويق من إعادة استخدام بعض المواد المستخدمة في السوق المحلي.

مثال 2. استراتيجية نمو شركة السلع الاستهلاكية

• اختراق السوق: بالنسبة لشركة السلع الاستهلاكية، يعني الاختراق الأعمق جعل نفس المنتجات / الخدمات متاحة فعليًا في مناطق أكثر في نفس السوق. وعلى عكس شركة SaaS، فإن هذا يعني الاستثمار ليس فقط في التسويق والمبيعات، ولكن أيضًا في الإنتاج والتوزيع المادي للمنتجات. يمكن تحقيق ذلك إما من خلال ترقيات الإنتاج الداخلي والخدمات اللوجستية وتوسيع المستودعات والمنافذ من خلال نموذج الامتياز أو من خلال بائعي الطرف الثالث في أي من جوانب التوسع أو جميعها.

• تطوير السوق: يتضمن تطوير السوق لشركة السلع الاستهلاكية مرة أخرى توسيع العمليات في السوق الجديدة باستخدام نفس خط الإنتاج. تحتاج الشركة أولاً إلى إجراء أبحاث السوق بين المستهلكين واختبارات جدوى المنتج. ثم يأتي بعد ذلك العمل الفعلي لإنتاج المنتج الجديد، وإدارة الخدمات اللوجستية لجعل المنتج الجديد متاحًا في السوق الجديدة، وإنشاء خدمات ما بعد البيع، وربما حتى مساحة مكتبية للموظفين الجدد إذا كان الموقع الجغرافي مختلفًا ويتطلب ذلك.

• تطوير المنتج: يعد تطوير المنتجات الجديدة للسلع الاستهلاكية عملية معقدة تنطوي على المصادر المادية للمواد الخام والعمال وإنتاج المصانع والتسويق والمبيعات. ومع ذلك، نظرًا لأن السوق هو نفسه، فستكون هناك حاجة إلى وقت أقل لإجراء اختبارات جدوى المنتج.

• التنويع: إن وجود منتج جديد للسلع الاستهلاكية في سوق جديد أمر محفوف بالمخاطر بالفعل. لن تحتاج المؤسسة إلى إجراء بحث شامل في السوق الجديد للمنتج الجديد فحسب، بل سيتعين عليها أيضًا التعامل مع موردي المواد الجدد، وتخصص الموارد البشرية في المنتج الجديد، وربما مصانع جديدة، والتوسع في مناطق جغرافية جديدة. وهذا يتطلب استثمارات كبيرة وغالباً ما تكون المخاطر عالية. ولذلك يحتاج فريق إدارة المؤسسة إلى إجراء أبحاث السوق، والتكلفة والعائد، والتوافق مع استراتيجية المؤسسة الشاملة، وما إلى ذلك لضمان نجاح المنتج الجديد في السوق الجديدة – إذا كان الإطلاق يستحق المخاطرة.

مثال 3. استراتيجية نمو شركة السلع الرأسمالية

• اختراق السوق: تبيع شركات السلع الرأسمالية في المقام الأول لشركات أخرى. إن العمل في مجال B2B وفي نفس السوق مع نفس المنتجات يتطلب استثمارًا أقل في أبحاث السوق، كما هو مطلوب عند أخذ العينات ومسح عدد كبير من المستهلكين. علاوة على ذلك، فإنه يسهل التوسع من خلال إحالات الأعمال. تظل استراتيجية التسويق والإعلان الإضافية كما هي، ولكنها تستهدف السوق الحالية بنفس خط الإنتاج بشكل أكثر قوة.

• تطوير السوق: إن توسيع الأسواق بنفس المنتج ينطوي على تحديات وفرص مماثلة كما هو الحال في حالة السلع الاستهلاكية. يجب إجراء قدر كبير من البحث في السوق الجديدة، متبوعًا بكيفية رغبة الشركة في إتاحة المنتجات. وقد يشمل ذلك ببساطة عمليات لوجستية أو فتح مصانع جديدة للإنتاج. في كثير من الأحيان، تختار الشركات عند التوسع في أسواق جديدة عدم زيادة مخاطر الاستثمار عن طريق فتح مرافق إنتاج جديدة، وبدلاً من ذلك تختار اختبار الطلب على المنتج أولاً لبضع سنوات قبل القيام باستثمار كبير في الإنتاج.

• تطوير المنتج: على عكس شركة SaaS حيث المنتج الجديد يعني ببساطة برنامجًا جديدًا يتم ترميزه غالبًا بواسطة الفريق الحالي، فإن تطوير المنتج الجديد للسلع الرأسمالية يتضمن خطوط إنتاج جديدة. ولتسهيل ذلك، قد تختار المؤسسة إضافة إمكانيات إلى مواقع الإنتاج الحالية أو فتح منشآت إنتاج جديدة مخصصة لتصنيع المنتج الجديد إذا لم يكن هناك توافق في عملية الإنتاج مع المنتجات الحالية.

تتطلب أبحاث السوق أقل قدر من الاستثمار هنا إذا كان المنتج مرتبطًا بالمنتجات قيد الإنتاج بالفعل لأنه سيتم بيعه في نفس السوق. على سبيل المثال، قد يكون مصنع تصنيع الملحقات للسيارات ينتج بالفعل محامل كروية فولاذية وقد يتوسع الآن ليشمل المسامير الفولاذية. ستكون معظم عملية صهر الفولاذ هي نفسها، مع تغيير في عملية التشكيل. قد يكون المشترون أيضًا هم أنفسهم (مصنعي السيارات) ويتطلبون القليل من الاستثمار في البحث في نطاق العمل حيث أن قادة مبيعات المؤسسة على اتصال بالفعل مع مشتري المنتجات المماثلة المستخدمة في تصنيع المنتج النهائي، وهو السيارة. يمكن للشركة أيضًا تجاوز الكثير من المنافسة في مجال المنتج الجديد عن طريق البيع للعملاء الحاليين.

• التنويع: لإطلاق منتج جديد للسلع B2B بنجاح في سوق جديدة، تحتاج المؤسسة إلى الاستثمار بشكل كبير في أبحاث السوق الأولية و/أو الثانوية لفهم نطاق الاختراق والقدرة التنافسية بشكل كامل.

قبل إطلاق المنتج، إذا كان السوق الجديد موقعًا جغرافيًا جديدًا، فقد تحتاج الشركة إلى معرفة الخدمات اللوجستية التي تتضمن التوريد إلى السوق الجديد، مع اعتبارات الموارد البشرية لإنشاء فرق الخدمة والتسويق والمبيعات للمنطقة. تضيف اللغات الجديدة إلى تعقيد بيع منتج جديد. قد تحاول الشركات الاستفادة من جهات الاتصال التجارية الحالية أو الإحالات لتحقيق التقدم الأولي المطلوب قبل ظهور نتائج التسويق.

إذا كان المنتج مرتبطًا، فمن الأسهل إدارة الموارد البشرية نظرًا لأن الموظفين الحاليين قد يقومون بعمل إضافي حتى تتمكن الشركة من توظيف المزيد من الموظفين. علاوة على ذلك، قد تكون منتجات المصنع من نفس الوحدة إذا كان المنتج الجديد ذو الصلة متوافقًا مع التصنيع.

من المرجح أن يتطلب المنتج الجديد تمامًا في هذا المجال مصنع إنتاج جديدًا ذو احتياجات أكثر إلحاحًا للموارد البشرية لملء المناصب المهمة لبدء الإنتاج والتوريد.

اعرف المزيد: ما هي مصفوفة أيزنهاور؟

فوائد تطبيق مصفوفة أنسوف

• يوفر إطارًا لنمو المؤسسة

إن نمو المؤسسة ليس صدفة، بل هو مسألة تخطيط لمجالات التوسع والتركيز على أهداف قابلة للتحقيق بشكل واقعي. تعد Ansoff Matrix أداة رئيسية في أيدي إدارة أي شركة تعاني من خطط النمو. حتى لو خططت الشركة لمسار النمو، فإن هذه الأداة لا تزال وسيلة مفيدة لإعادة التقييم وضمان اختيار أفضل استراتيجية للنمو. هذا هو بعد كل شيء الموضوع الأساسي الذي سيقود مستقبل المؤسسة.

• يساعد على تحسين المخاطرة وإدارة المخاطر

تنتقل الاستراتيجيات الأربع لمصفوفة Ansoff من البسيطة والأقل خطورة إلى المعقدة والأكثر خطورة، مما يسمح لفريق الإدارة باختيار الإستراتيجية التي تناسب رغبتهم في المخاطرة. قد تكون هذه هي السمة الأكثر أهمية لهذه الطريقة في التخطيط لنمو المؤسسة.

• الاستفادة من نقاط القوة الحالية للشركة

إن استراتيجيات Ansoff Matrix الأربع ليست مجرد أداة فعالة لإدارة المخاطر ولكنها تساعد أيضًا في ضمان الاستفادة من نقاط القوة الحالية في الأعمال. وهذا، بالطبع، يصل إلى ذروته خلال نهج “اختراق السوق”، بينما يتناقص بشكل مطرد مع اقترابنا من “التنويع”.

أفضل 4 ممارسات أثناء تطبيق مصفوفة أنسوف في عام 2023

1. استخدم مصفوفة واحدة لكل منتج

في حالة المنتجات المتعددة، قد يلبي كل منتج شريحة مختلفة من السوق. على سبيل المثال، قد يكون لدى شركة برامج المسح منتجين مختلفين لملاحظات العملاء وملاحظات الموظفين.

في مثل هذه الحالات، يحتاج مستخدم المصفوفة إلى التأكد من استخدام مصفوفة واحدة فقط لكل منتج لتجنب الأخطاء في الحكم الناشئة عن تجميع المنتجات بشكل خاطئ أثناء التحليل.

2. تعرف على مدى رغبتك في المخاطرة

تجمع Ansoff Matrix بشكل فريد بين استراتيجية النمو وإدارة المخاطر. كل استراتيجية أكثر خطورة من السابقة مع ارتفاع إمكانات النمو في حالة النجاح. لاختيار الإستراتيجية الصحيحة التي ستؤدي إلى نمو المؤسسة، يجب على القادة أن يكونوا على دراية جيدة بالرغبة في المخاطرة. يتضمن ذلك التفاصيل المالية والمحاسبية وهو أمر أساسي لضمان النجاح في النمو. يمكن أن تؤدي الإستراتيجية الأكثر خطورة مما يمكن أن تتحمله محفظة المؤسسة إلى فشل المشروع أو ما هو أسوأ من ذلك، الإفلاس.

3. ضمان توقعات الأسعار الدقيقة

وبالاستناد إلى المزيد من النقطة السابقة، يحتاج فريق القيادة إلى التأكد من استخدام مقاييس التسعير الصحيحة عند توقع تكلفة الإستراتيجية. غالبًا ما تكون تجاوزات التكلفة نتيجة لضعف توقعات الأسعار أثناء التخطيط ويمكن أن تؤدي إلى تعطيل الإستراتيجية.

4. إشراك أصحاب المصلحة المناسبين

تتطلب عملية التخطيط التي تتضمن الاستراتيجيات الأربع لمصفوفة أنسوف من قادة الأعمال التشاور وإشراك أصحاب المصلحة المناسبين الذين سيشاركون في العمليات بغض النظر عن الإستراتيجية التي تم اختيارها في النهاية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يدركون الحقائق على الأرض بدقة أكبر. علاوة على ذلك، عندما يتم الانتهاء من الإستراتيجية، فإن قادة الفرق والمديرين هم الذين سيقودون الخطة.

اعرف المزيد: RACI Matrix Vs ARPA Model