ما هي أبحاث السوق B2B؟
يتم تعريف أبحاث السوق B2B، وهي اختصار لأبحاث السوق بين الشركات، على أنها عملية جمع وتحليل وتفسير البيانات والمعلومات حول سوق أو صناعة معينة بين الشركات. ويركز على فهم احتياجات وتفضيلات وسلوكيات واتجاهات الشركات كعملاء أو عملاء.
فيما يلي بعض الجوانب والأهداف الرئيسية لأبحاث السوق B2B:
تحديد الأسواق المستهدفة: تساعد أبحاث السوق B2B الشركات على تحديد وتحديد شرائح العملاء المستهدفة داخل مجتمع الأعمال. يتضمن ذلك فهم الخصائص والتركيبة السكانية وسلوكيات الشراء للعملاء التجاريين المحتملين.
- حجم السوق والنمو: فهو يساعد في تقدير الحجم الإجمالي للسوق وإمكانات نموه والعوامل الرئيسية التي تدفع هذا النمو. تعتبر هذه المعلومات ضرورية لاتخاذ قرارات استراتيجية بشأن دخول السوق أو التوسع أو التنويع.
- تحليل تنافسي: تتضمن أبحاث السوق B2B تحليل المنافسين العاملين في نفس الصناعة أو السوق. ويشمل ذلك دراسة منتجاتهم واستراتيجيات التسعير وقنوات التوزيع وحصتهم في السوق. يعد فهم المشهد التنافسي أمرًا ضروريًا لتحديد موقع الأعمال بشكل فعال.
- احتياجات العملاء وتفضيلاتهم: تساعد الأبحاث الشركات على اكتساب نظرة ثاقبة حول الاحتياجات ونقاط الضعف والتفضيلات لعملاء B2B. يمكن استخدام هذه المعلومات لتطوير المنتجات أو الخدمات التي تلبي تلك الاحتياجات بشكل أفضل.
- اتجاهات السوق ورؤى الصناعة: يعد البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة والتقنيات الناشئة والتغييرات التنظيمية أمرًا بالغ الأهمية للشركات B2B. توفر أبحاث السوق رؤى قيمة حول هذه المجالات، مما يساعد الشركات على التكيف والابتكار.
- دراسات جدوى: قبل إطلاق منتج جديد أو الدخول إلى سوق جديد، يمكن لأبحاث السوق B2B تقييم جدوى مثل هذه المبادرات. فهو يساعد في فهم ما إذا كان هناك طلب على المنتج أو الخدمة وما إذا كانت ظروف السوق مواتية.
- رضا العملاء وملاحظاتهم: غالبًا ما تجري شركات B2B أبحاثًا لقياس مدى رضا العملاء وجمع التعليقات حول منتجاتها أو خدماتها. يمكن استخدام هذه التعليقات لتحسين العروض وتعزيز العلاقات مع العملاء.
- استراتيجيات التسويق والمبيعات: تفيد نتائج الأبحاث في تطوير استراتيجيات التسويق والمبيعات المصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الفريدة لعملاء B2B. يتضمن ذلك تحديد القنوات الأكثر فعالية للوصول إلى العملاء المحتملين.
- تقييم المخاطر: يمكن أن تساعد أبحاث السوق B2B أيضًا الشركات على تحديد المخاطر والتحديات المحتملة في السوق. ويشمل ذلك المخاطر الاقتصادية والسياسية والتكنولوجية التي قد تؤثر على عملياتها.
يمكن أن تشمل أبحاث السوق B2B الدراسات الاستقصائية والمقابلات ومجموعات التركيز وتحليل البيانات وتقارير الصناعة والمزيد. يتم استخدام نتائج هذا البحث لاتخاذ قرارات مستنيرة، وصياغة استراتيجيات الأعمال، وفي نهاية المطاف دفع النمو والربحية في قطاع B2B.
أفضل 13 طريقة لأبحاث السوق B2B
تستخدم أبحاث السوق B2B أساليب مختلفة لجمع المعلومات والأفكار حول الأسواق والصناعات بين الشركات. يعتمد اختيار الأساليب على أهداف البحث المحددة والميزانية والموارد المتاحة. فيما يلي بعض الأساليب الشائعة لأبحاث السوق B2B:
1. المسوحات: تتضمن الاستطلاعات إنشاء استبيانات منظمة وتوزيعها على الجمهور المستهدف من الشركات. يمكن إجراؤها عبر الإنترنت أو عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو شخصيًا. تعد الدراسات الاستقصائية طريقة كمية ومفيدة لجمع البيانات حول التفضيلات والسلوكيات والمواقف.
2. المقابلات: يمكن أن توفر المقابلات المتعمقة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في سوق B2B، مثل خبراء الصناعة وأصحاب الأعمال وصناع القرار، رؤى نوعية قيمة. تتيح هذه المقابلات طرح أسئلة مفتوحة واستكشاف أعمق للموضوعات.
3. مجموعات التركيز: تجمع مجموعات التركيز مجموعة صغيرة من الممثلين من الشركات المستهدفة لمناقشة موضوعات أو منتجات محددة. إنها طريقة نوعية تسمح بالتفاعلات الجماعية والمناقشات المتعمقة، والكشف عن رؤى حول الآراء والتصورات المشتركة.
4. البحث الثانوي: يتضمن البحث الثانوي جمع وتحليل البيانات والمعلومات الموجودة من مصادر مثل تقارير الصناعة والمنشورات الحكومية والدراسات الأكاديمية وتقارير أبحاث السوق . هذه الطريقة فعالة من حيث التكلفة وتوفر الأساس لمزيد من البحث.
5. تحليل المنافسين: يتضمن تحليل المنافسين في سوق B2B دراسة المواد التسويقية والمواقع الإلكترونية وعروض المنتجات واستراتيجيات التسعير ومراجعات العملاء. وهذا يساعد على تحديد الفجوات في السوق ويحدد المواقع التنافسية.
6. الملاحظة: يستلزم البحث الرصدي (مثل النوعي أو الكمي ) مراقبة الشركات بشكل مباشر في بيئتها الطبيعية. على سبيل المثال، قد يلاحظ الباحث كيفية استخدام الشركات لمنتجات معينة أو تفاعلها مع الموردين. توفر هذه الطريقة رؤى واقعية.
7. التحليلات عبر الإنترنت: يمكن أن يؤدي تحليل حركة مرور الويب والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والسلوك عبر الإنترنت لعملاء B2B إلى الحصول على رؤى قيمة حول تفضيلاتهم واهتماماتهم. يمكن أن تكون أدوات مثل Google Analytics ومنصات تحليلات الوسائط الاجتماعية مفيدة.
8. المعارض التجارية والمؤتمرات: يتيح حضور المعارض التجارية والمؤتمرات الخاصة بالصناعة للشركات التفاعل مع العملاء المحتملين وجمع التعليقات ومراقبة الاتجاهات والتقنيات الناشئة في سوق B2B.
9. لجان الخبراء: تشكيل لجان خبراء أو مجالس استشارية تتألف من خبراء ومحترفين في الصناعة يمكن أن يوفر رؤى وإرشادات قيمة حول اتجاهات السوق والتحديات والفرص.
10. تحليل البيانات: تحليل بيانات الأعمال الحالية، مثل أرقام المبيعات وقواعد بيانات العملاء وسجلات المعاملات، يمكن أن يكشف عن الأنماط والاتجاهات في سلوك العملاء وطلب السوق.
11. تعليقات الموردين والشركاء: يمكن أن يوفر جمع التعليقات من الموردين والموزعين وشركاء الأعمال رؤى حول ديناميكيات السوق، وكفاءة سلسلة التوريد، وفرص التعاون.
12. ورش عمل الابتكار: استضافة ورش عمل أو جلسات عصف ذهني مع فرق داخلية وأصحاب مصلحة خارجيين يمكن أن تولد أفكارًا لتطوير المنتج وتوسيع السوق.
13. التسوق المقنع: يمكن أن يوفر الانخراط في أنشطة “التسوق المقنع”، حيث يتظاهر الباحثون كعملاء محتملين لتقييم تجربة العملاء، رؤى مباشرة حول عملية البيع وخدمة العملاء.
غالبًا ما تتضمن أبحاث السوق B2B مجموعة من هذه الأساليب للحصول على فهم شامل للسوق واحتياجات العملاء والمشهد التنافسي. يجب أن يتماشى اختيار الأساليب مع أهداف البحث وقيود الميزانية، وينبغي تحليل النتائج بعناية لإرشاد عملية صنع القرار الاستراتيجي في قطاع B2B.
اعرف المزيد: ما هي أبحاث السوق؟
مثال لأبحاث السوق B2B
فيما يلي مثال لسيناريو أبحاث السوق B2B
سيناريو: ترغب إحدى الشركات المصنعة للآلات الصناعية في توسيع خط إنتاجها من خلال تقديم نوع جديد من معدات البناء الثقيلة. ومع ذلك، قبل القيام باستثمارات كبيرة في تطوير المنتجات وتسويقها، قرروا إجراء أبحاث سوق B2B لتقييم الجدوى والطلب المحتمل على منتجهم الجديد في صناعة البناء والتشييد.
عملية أبحاث السوق B2B
- تحديد الأهداف: تحدد الشركة أهدافها البحثية، والتي تشمل تحديد حجم السوق، وتحديد شرائح العملاء المستهدفة، وفهم المنافسين، وقياس الاهتمام المحتمل بمعدات البناء الجديدة الخاصة بهم.
- تجزئة السوق: يقوم الباحثون بتحديد وتقسيم العملاء المحتملين في صناعة البناء والتشييد. يمكن أن يشمل ذلك شركات البناء والمقاولين وشركات تأجير المعدات.
- المسوحات والمقابلات: يقوم الباحثون بإنشاء استبيان مسح وإجراء مقابلات متعمقة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في صناعة البناء والتشييد. يطرح الاستطلاع أسئلة حول احتياجاتهم من المعدات وتفضيلاتهم ونقاط الضعف والرغبة في اعتماد التكنولوجيا الجديدة.
- تحليل المنافسين: تقوم الشركة بتحليل المنافسين في سوق معدات البناء الثقيلة. يقومون بتقييم المنتجات المنافسة واستراتيجيات التسعير وقنوات التوزيع وحصة السوق.
- البحث الثانوي: يقوم فريق البحث بجمع البيانات من تقارير الصناعة والمنشورات الحكومية ودراسات أبحاث السوق لجمع معلومات عن اتجاهات صناعة البناء والتشييد والتغييرات التنظيمية والتوقعات الاقتصادية.
- مجموعات التركيز: يتم إجراء سلسلة من مجموعات التركيز مع المتخصصين في صناعة البناء والتشييد للحصول على رؤى نوعية حول تصوراتهم للمعدات الجديدة، والعوائق المحتملة التي تحول دون اعتمادها، والميزات المرغوبة.
- تحليل البيانات: بعد جمع إجابات الاستطلاع، ونصوص المقابلات، وغيرها من البيانات، يقوم فريق البحث بتحليل المعلومات لتحديد الاتجاهات والتفضيلات ومجالات الفرص.
- تقييم الجدوى الاقتصادية: تقوم الشركة بتقييم جدوى إطلاق المنتج الجديد. يتضمن ذلك تقييم ما إذا كان هناك طلب على معدات البناء الثقيلة بالميزات المقترحة وما إذا كانت ظروف السوق مواتية.
- تطوير المنتج: بناءً على نتائج الأبحاث، تقوم الشركة بتحسين مفهوم المنتج وتصميمه، مما يضمن توافقه مع احتياجات العملاء وتفضيلاتهم.
- استراتيجية التسويق والمبيعات: يُطلع البحث على تطوير المواد التسويقية، واستراتيجيات التسعير، وأساليب المبيعات المصممة خصيصًا لتلبية المتطلبات المحددة لصناعة البناء ونقاط الضعف.
- الإطلاق والمراقبة: تطلق الشركة منتج معدات البناء الجديد، وتراقب عن كثب تعليقات العملاء وأداء المبيعات. ويستمرون في تعديل استراتيجياتهم بناءً على رؤى السوق المستمرة.
- حلقة التغذية الراجعة: تقوم الشركة بإنشاء حلقة ردود الفعل مع العملاء، وتجمع التعليقات المستمرة حول أداء المنتج وخدمة العملاء وأي تحسينات ضرورية.
في هذا المثال، ساعدت أبحاث السوق B2B الشركة على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن دخول سوق معدات البناء الثقيلة. لقد قام بتوجيه تطوير المنتجات، واستراتيجيات التسويق، والمشاركة المستمرة للعملاء، مما أدى في النهاية إلى زيادة احتمالية النجاح في سوق B2B التنافسي.
اعرف المزيد: ما هو تحليل أبحاث السوق؟
أهم 9 أسئلة لأبحاث السوق B2B
عند إجراء أبحاث سوق B2B، من الضروري صياغة أسئلة جيدة الصياغة تساعدك على جمع رؤى قيمة حول جمهورك المستهدف والصناعة والسوق. فيما يلي بعض نماذج أسئلة أبحاث السوق B2B التي يجب مراعاتها:
1. الأسئلة الديموغرافية والفيروغرافية:
- ما هو حجم شركتك من حيث الإيرادات السنوية وعدد الموظفين؟
- في أي صناعة أو قطاع تنشط شركتك حاليًا؟
- متى كانت الشركة في مجال الأعمال التجارية؟
- ما هو الموقع الجغرافي أو نطاق عملياتك؟
- هل هناك أي متطلبات تنظيمية أو متطلبات امتثال محددة تؤثر على عملك؟
2. الاحتياجات ونقاط الألم:
- ما هي أهم التحديات التي تواجه شركتك؟[industry/area] ؟
- ما هي الاحتياجات أو المشاكل المحددة التي تواجهها ومتى؟[performing a particular task or process] ؟
- هل هناك أي احتياجات أو نقاط ألم لم تتم تلبيتها تتعلق بـ[your product or service category] ؟
- كيف تؤثر هذه التحديات على إنتاجية شركتك وربحيتها؟
3. تقييم المنتج/الخدمة:
- ما مدى رضاك عن حالتك الحالية؟[product/service] مقدمي الخدمة؟
- ما هي الميزات أو القدرات الأكثر أهمية بالنسبة لك عند اختيار[product/service] ؟
- هل هناك أي تحسينات أو تحسينات محددة ترغب في رؤيتها[product/service] القرابين؟
- ما هي العوامل التي تؤثر على قرارك بالتبديل أو الاستمرار في استخدام[product/service] مزود؟
4. اتخاذ قرار الشراء:
- من هم صانعو القرار الرئيسيون داخل مؤسستك عندما يتعلق الأمر بذلك[product/service] المشتريات؟
- ما هي المعايير التي تستخدمها لتقييم واختيار البائعين أو الموردين في مجال B2B؟
- ما هي عملية اتخاذ القرار النموذجية الخاصة بك لعمليات الشراء الكبرى؟
- هل هناك قيود محددة على الميزانية أو عمليات الموافقة التي تتبعها؟
5. تحليل المنافسين والسوق:
- هل يوجد منافسين في[product/service] المساحة التي تعجبك أو تفضلها؟
- كيف ترى نقاط القوة والضعف لدى منافسيك الحاليين؟
- هل هناك أي اتجاهات أو تقنيات ناشئة في السوق تجدها مثيرة للاهتمام أو ذات قيمة؟
6. تفضيلات التواصل والمشاركة:
- كيف تفضل تلقي معلومات حول المنتجات أو الخدمات الجديدة في مجال عملك؟
- هل أنت نشط على أي من منصات التواصل الاجتماعي B2B أو المنتديات الخاصة بالصناعة؟
- ما نوع المحتوى أو الموارد الذي تجده أكثر فائدة في عملية اتخاذ القرار؟
7. الميزانية والتسعير:
- ما هو نطاق ميزانيتك ل[product/service] المشتريات؟
- كيف تقوم عادة بتقييم قيمة وعائد الاستثمار لاستثماراتك في B2B؟
- هل أنت على استعداد لدفع قسط ل[specific features/benefits] ؟
8. الخطط المستقبلية:
- ما هي خطط النمو والتوسع لشركتك في المستقبل؟[timeframe] ؟
- هل هناك أي مشاريع أو مبادرات قادمة من شأنها أن تؤثر على حياتك؟[product/service] الاحتياجات؟
- كيف ترى تطور صناعتك في السنوات القادمة، وكيف يؤثر ذلك على متطلباتك؟
9. ردود الفعل والشهادات:
- هل قدمت تعليقات أو شهادات إلى البائعين أو الموردين الحاليين في مجال B2B؟
- ما الذي يحفزك على مشاركة التعليقات الإيجابية أو الموافقات؟
- هل هناك تحديات أو مخاوف محددة قد تدفعك إلى تقديم تعليقات؟
يجب أن تكون هذه الأسئلة بمثابة نقطة انطلاق لجهود أبحاث السوق B2B الخاصة بك. اعتمادًا على أهدافك وصناعتك المحددة، قد تحتاج إلى تخصيص أسئلتك بشكل أكبر لجمع الأفكار الأكثر صلة وقابلة للتنفيذ. بالإضافة إلى ذلك، فكر في استخدام مزيج من الدراسات الاستقصائية الكمية والمقابلات النوعية أو مجموعات التركيز للحصول على فهم شامل لجمهور B2B الخاص بك.
اعرف المزيد: ما هو البحث التنافسي؟
