B2B 시장 조사란 무엇인가요?
B2B 시장 조사는 B2B 시장 조사의 줄임말로, 특정 B2B 시장 또는 산업에 대한 데이터와 정보를 수집, 분석, 해석하는 과정으로 정의됩니다. 고객 또는 클라이언트로서 기업의 요구, 선호도, 행동, 트렌드를 이해하는 데 중점을 둡니다.
다음은 B2B 시장 조사의 몇 가지 주요 측면과 목표입니다:
목표 시장 파악: B2B 시장 조사는 기업이 비즈니스 커뮤니티 내에서 목표 고객 세그먼트를 식별하고 정의하는 데 도움이 됩니다. 여기에는 잠재 비즈니스 고객의 특성, 인구 통계 및 구매 행동을 이해하는 것이 포함됩니다.
- 시장 규모와 성장: 이는 시장의 전체 규모, 성장 잠재력 및 성장을 주도하는 주요 요인을 추정하는 데 도움이 됩니다. 이 정보는 시장 진입, 확장 또는 다각화에 대한 전략적 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.
- 경쟁사 분석: B2B 시장 조사에는 같은 산업이나 시장에서 활동하는 경쟁업체를 분석하는 작업이 포함됩니다. 여기에는 제품, 가격 전략, 유통 채널 및 시장 점유율을 연구하는 것이 포함됩니다. 경쟁 환경을 이해하는 것은 비즈니스를 효과적으로 포지셔닝하는 데 필수적입니다.
- 고객의 요구와 선호도: 리서치를 통해 기업은 B2B 고객의 요구 사항, 고충, 선호도에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이 정보는 이러한 요구를 더 잘 충족하는 제품이나 서비스를 개발하는 데 사용될 수 있습니다.
- 시장 동향 및 업계 인사이트: 업계 트렌드, 새로운 기술, 규제 변화에 대한 최신 정보를 파악하는 것은 B2B 비즈니스에 있어 매우 중요합니다. 시장 조사는 이러한 분야에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 기업이 적응하고 혁신하는 데 도움을 줍니다.
- 타당성 조사: 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진출하기 전에 B2B 시장 조사를 통해 이러한 이니셔티브의 타당성을 평가할 수 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 수요가 있는지, 시장 상황이 유리한지 등을 파악하는 데 도움이 됩니다.
- 고객 만족 및 피드백: B2B 비즈니스는 종종 고객 만족도를 측정하고 제품이나 서비스에 대한 피드백을 수집하기 위해 조사를 실시합니다. 이 피드백은 제품을 개선하고 고객 관계를 강화하는 데 사용할 수 있습니다.
- 마케팅 및 영업 전략: 연구 결과는 B2B 고객의 고유한 요구 사항에 맞는 마케팅 및 영업 전략 개발을 위한 정보를 제공합니다. 여기에는 잠재 고객에게 도달하는 데 가장 효과적인 채널을 결정하는 것도 포함됩니다.
- 위험 평가: B2B 시장 조사는 기업이 시장의 잠재적 위험과 과제를 파악하는 데에도 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 운영에 영향을 미칠 수 있는 경제적, 정치적, 기술적 위험이 포함됩니다.
B2B 시장 조사에는 설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹, 데이터 분석, 업계 보고서 등이 포함될 수 있습니다. 이 연구 결과는 정보에 입각한 의사결정을 내리고 비즈니스 전략을 수립하며 궁극적으로 B2B 부문의 성장과 수익성을 높이는 데 활용됩니다.
13가지 B2B 시장 조사 방법
B2B 시장 조사는 다양한 방법을 사용하여 B2B 시장 및 산업에 대한 정보와 인사이트를 수집합니다. 방법 선택은 구체적인 연구 목표, 예산 및 사용 가능한 리소스에 따라 달라집니다. 다음은 몇 가지 일반적인 B2B 시장 조사 방법입니다:
1. 설문조사: 설문조사에는 구조화된 설문지를 작성하여 대상 기업 고객에게 배포하는 작업이 포함됩니다. 온라인, 이메일, 전화 또는 직접 방문을 통해 진행할 수 있습니다. 설문조사는 정량적인 방법으로 선호도, 행동 및 태도에 대한 데이터를 수집하는 데 유용합니다.
2. 인터뷰: 업계 전문가, 비즈니스 소유자, 의사 결정권자 등 B2B 시장의 주요 이해관계자와의 심층 인터뷰를 통해 귀중한 정성적 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이러한 인터뷰를 통해 개방형 질문과 주제에 대한 심층적인 탐색이 가능합니다.
3. 포커스 그룹: 포커스 그룹은 대상 비즈니스의 소규모 대표자들이 모여 특정 주제나 제품에 대해 논의하는 모임입니다. 그룹 상호작용과 심도 있는 토론을 통해 공유된 의견과 인식에 대한 통찰력을 발견할 수 있는 질적 방법입니다.
4. 보조 연구: 2차 연구에는 업계 보고서, 정부 간행물, 학술 연구, 시장 조사 보고서 등의 출처에서 기존 데이터와 정보를 수집하고 분석하는 작업이 포함됩니다. 이 방법은 비용 효율적이며 추가 연구를 위한 토대를 제공합니다.
5. 경쟁사 분석: B2B 시장에서 경쟁사를 분석하려면 마케팅 자료, 웹사이트, 제품 제공, 가격 전략 및 고객 리뷰를 연구해야 합니다. 이를 통해 시장의 격차를 파악하고 경쟁 포지셔닝에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
6. 관찰: 관찰 연구(예: 정성적 또는 정량적)는 자연 환경에서 비즈니스를 직접 관찰하는 것을 수반합니다. 예를 들어, 연구자는 기업이 특정 제품을 사용하거나 공급업체와 상호 작용하는 방식을 관찰할 수 있습니다. 이 방법은 실제 인사이트를 제공합니다.
7. 온라인 분석: B2B 고객의 웹 트래픽, 소셜 미디어 참여, 온라인 행동을 분석하면 고객의 선호도와 관심사에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. Google 애널리틱스 및 소셜 미디어 분석 플랫폼과 같은 도구가 도움이 될 수 있습니다.
8. 무역 박람회 및 컨퍼런스: 산업별 전시회 및 컨퍼런스에 참석하면 잠재 고객과 교류하고, 피드백을 수집하고, B2B 시장의 새로운 트렌드와 기술을 관찰할 수 있습니다.
9. 전문가 패널: 업계 전문가 및 전문가로 구성된 전문가 패널 또는 자문위원회를 구성하면 시장 동향, 과제 및 기회에 대한 귀중한 인사이트와 지침을 얻을 수 있습니다.
10. 데이터 분석: 매출 수치, 고객 데이터베이스, 거래 기록 등 기존 비즈니스 데이터를 분석하면 고객 행동과 시장 수요의 패턴과 추세를 파악할 수 있습니다.
11. 공급업체 및 파트너 피드백: 공급업체, 유통업체 및 비즈니스 파트너로부터 피드백을 수집하면 시장 역학, 공급망 효율성 및 협업 기회에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
12. 혁신 워크숍: 내부 팀 및 외부 이해관계자와 함께 워크숍이나 브레인스토밍 세션을 주최하면 제품 개발 및 시장 확대를 위한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
13. 미스터리 쇼핑: 연구원이 잠재 고객으로 가장하여 고객 경험을 평가하는 ‘미스터리 쇼핑’ 활동에 참여하면 판매 프로세스 및 고객 서비스에 대한 직접적인 인사이트를 얻을 수 있습니다.
B2B 시장 조사에는 시장, 고객의 요구, 경쟁 환경을 종합적으로 파악하기 위해 이러한 방법을 조합하여 사용하는 경우가 많습니다. 조사 방법의 선택은 연구 목표와 예산 제약에 맞춰야 하며, 그 결과를 신중하게 분석하여 B2B 부문의 전략적 의사 결정에 정보를 제공해야 합니다.
자세히 알아보세요: 시장 조사란 무엇인가요?
B2B 시장 조사 예시
다음은 B2B 시장 조사 시나리오의 예입니다.
시나리오: 산업 기계를 제조하는 한 회사가 새로운 유형의 중장비 건설 장비를 도입하여 제품 라인을 확장하려고 합니다. 그러나 제품 개발 및 마케팅에 상당한 투자를 하기 전에 B2B 시장 조사를 실시하여 건설 업계에서 신제품의 타당성과 잠재적 수요를 평가하기로 결정했습니다.
B2B 시장 조사 프로세스
- 목표 설정: 이 회사는 시장 규모 파악, 목표 고객 세그먼트 파악, 경쟁사 이해, 새로운 건설 장비에 대한 잠재적 관심도 측정 등의 연구 목표를 정의합니다.
- 시장 세분화: 연구원들은 건설 업계에서 잠재 고객을 식별하고 세분화합니다. 여기에는 건설 회사, 계약업체, 장비 대여 업체 등이 포함될 수 있습니다.
- 설문조사 및 인터뷰: 연구원들은 설문조사 설문지를 작성하고 건설업계의 주요 이해관계자들과 심층 인터뷰를 진행합니다. 설문조사에서는 장비 요구 사항, 선호도, 고충 사항, 새로운 기술 도입 의향에 대해 질문합니다.
- 경쟁사 분석: 이 회사는 대형 건설 장비 시장의 경쟁업체를 분석합니다. 경쟁사 제품, 가격 전략, 유통 채널, 시장 점유율을 평가합니다.
- 보조 연구: 연구팀은 업계 보고서, 정부 간행물 및 시장 조사 연구에서 데이터를 수집하여 건설 산업 동향, 규제 변화 및 경제 전망에 대한 정보를 수집합니다.
- 데이터 분석: 설문조사 응답, 인터뷰 기록 및 기타 데이터를 수집한 후 연구팀은 정보를 분석하여 트렌드, 선호도 및 기회 영역을 파악합니다.
- 타당성 평가: 회사는 신제품 출시의 타당성을 평가합니다. 여기에는 제안된 기능을 갖춘 대형 건설 장비에 대한 수요가 있는지, 시장 상황이 유리한지 평가하는 것도 포함됩니다.
- 제품 개발: 연구 결과를 바탕으로 제품 컨셉과 디자인을 개선하여 고객의 요구와 선호도에 부합하는 제품을 개발합니다.
- 마케팅 및 영업 전략: 이 연구는 건설 업계의 특정 요구 사항과 고충에 맞춘 마케팅 자료, 가격 전략 및 영업 전술의 개발을 위한 정보를 제공합니다.
- 시작 및 모니터링: 새로운 건설 장비 제품을 출시하면서 고객 피드백과 판매 실적을 면밀히 모니터링합니다. 이들은 지속적인 시장 인사이트를 바탕으로 전략을 계속 조정합니다.
- 피드백 루프: 회사는 고객과의 피드백 루프를 구축하여 제품 성능, 고객 서비스 및 필요한 개선 사항에 대한 지속적인 피드백을 수집합니다.
이 사례에서는 B2B 시장 조사를 통해 이 회사가 대형 건설 장비 시장 진출에 대한 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있었습니다. 제품 개발, 마케팅 전략, 지속적인 고객 참여를 유도하여 궁극적으로 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 성공 가능성을 높였습니다.
자세히 알아보기: 시장 조사 분석이란 무엇인가요?
B2B 시장 조사의 9가지 주요 질문
B2B 시장 조사를 수행할 때는 타겟 고객, 업계 및 시장에 대한 귀중한 인사이트를 수집하는 데 도움이 되는 질문을 잘 구성하는 것이 중요합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 B2B 시장 조사 질문 샘플입니다:
1. 인구 통계 및 기업 관련 질문:
- 연간 매출과 직원 수 측면에서 귀사의 규모는 어느 정도인가요?
- 귀사는 현재 어떤 산업 또는 분야에서 활동하고 있나요?
- 귀사는 창업한 지 얼마나 되었나요?
- 지리적 위치 또는 운영 범위는 어떻게 되나요?
- 비즈니스에 영향을 미치는 특정 규제 또는 규정 준수 요구 사항이 있나요?
2. 요구 사항 및 문제점:
- 귀사가 직면한 가장 중요한 과제는 무엇입니까 [industry/area]?
- 어떤 특정 요구 사항이나 문제가 발생했을 때 [performing a particular task or process]?
- [your product or service category] 과 관련하여 충족되지 않은 요구 사항이나 문제점이 있습니까 ?
- 이러한 과제가 회사의 생산성과 수익성에 어떤 영향을 미칠까요?
3. 제품/서비스 평가:
- 현재 사용 중인 [product/service] 제공업체에 얼마나 만족하십니까?
- [product/service] 을 선택할 때 가장 중요하게 생각하는 기능 또는 기능은 무엇입니까?
- [product/service] 서비스에서 특별히 개선하거나 강화했으면 하는 사항이 있나요?
- [product/service] 제공업체를 전환하거나 계속 사용하기로 결정한 요인에는 어떤 것이 있나요?
4. 구매 의사 결정:
- [product/service] 구매와 관련하여 조직 내 주요 의사 결정권자는 누구인가요?
- B2B 벤더 또는 공급업체를 평가하고 선택할 때 어떤 기준을 사용하나요?
- 주요 구매에 대한 일반적인 의사 결정 프로세스는 무엇인가요?
- 특정 예산 제약이나 승인 절차가 있나요?
5. 경쟁사 및 시장 분석:
- [product/service] 분야에서 존경하거나 선호하는 경쟁자가 있나요?
- 현재 경쟁사의 강점과 약점을 어떻게 인식하고 있나요?
- 시장에서 흥미롭거나 가치 있다고 생각하는 새로운 트렌드나 기술이 있나요?
6. 커뮤니케이션 및 참여 기본 설정:
- 업계에서 새로운 제품이나 서비스에 대한 정보를 어떤 방식으로 수신하는 것을 선호하시나요?
- B2B 소셜 미디어 플랫폼이나 업계별 포럼에서 활동 중이신가요?
- 의사 결정 과정에서 가장 유용하다고 생각하는 콘텐츠 또는 리소스 유형은 무엇인가요?
7. 예산 및 가격:
- [product/service] 구매에 대한 예산 범위는 어떻게 되나요?
- 일반적으로 B2B 투자의 가치와 ROI는 어떻게 평가하나요?
- 프리미엄을 지불하시겠습니까 [specific features/benefits]?
8. 향후 계획:
- 귀사의 향후 성장 및 확장 계획은 무엇입니까 [timeframe]?
- [product/service] 요구 사항에 영향을 미칠 예정된 프로젝트나 이니셔티브가 있나요?
- 향후 몇 년 동안 업계가 어떻게 진화할 것으로 예상하며, 이것이 귀사의 요구 사항에 어떤 영향을 미칠까요?
9. 피드백 및 사용 후기:
- 현재 B2B 벤더 또는 공급업체에 피드백이나 후기를 제공한 적이 있나요?
- 긍정적인 피드백이나 추천을 공유하게 되는 동기는 무엇인가요?
- 피드백을 제공하도록 유도하는 구체적인 문제나 우려 사항이 있나요?
이러한 질문은 B2B 시장 조사 활동의 출발점이 될 수 있습니다. 특정 목표와 업종에 따라 가장 관련성이 높고 실행 가능한 인사이트를 수집하기 위해 질문을 더욱 세분화해야 할 수도 있습니다. 또한 정량적 설문조사와 정성적 인터뷰 또는 포커스 그룹을 혼합하여 B2B 잠재고객에 대한 포괄적인 이해를 얻는 것도 고려해 보세요.
자세히 알아보기: 경쟁 조사란 무엇인가요?
